中古マンションの売却にかかる期間は、平均3ヵ月といわれています。3ヵ月を超えて売却活動をしているのにマンションが売れないと、「価格が高すぎるのでは？」と値下げしたくなるかもしれません。
しかし、安易に値下げをしてしまうと、本来ならもっと高く売れるはずだったマンションを、安く手放してしまうことになります。
本記事では中古マンションを値下げするタイミングやコツ、値下げする前にできることを紹介します。
中古マンションの値下げは5～10％ほどが目安
中古マンションの値下げは、一度に5～10％ほどするのが目安といわれています。
値下げ額の5～10％というのはあくまで目安です。マンションが売れるかどうかは、値下げをするタイミング、状況に合った値下げ額の決め方により変わります。
マンションを値下げするタイミング
マンションがなかなか売れないからといって、すぐに値下げをすればいいわけではありません。中古マンションの値下げが効果的なタイミングには、次のようなものがあります。
・生活の変化が多い2～3月
・売り出してから3ヵ月以上経ったとき
・競合物件が少なくなったとき
・フィルター検索時の築年数帯が上がる前
生活の変化が多い2～3月
中古マンションの値下げが効果的な1つ目のタイミングは、「生活の変化が多い2～3月」です。不動産業界は2～3月が繁忙期で、この時期は新築も中古も、マンションがよく売れます。新築マンションがよく売れるのは、不動産会社の決算月だからでもありますが、それ以上に「生活の変化が多い時期」だからです。
2～3月には、転勤や子どもの進学などによる引っ越しが増えます。生活環境が大きく変わる時期であり、それにともない、広い物件や職場に近い物件に住み替える人もたくさんいます。マンションへのニーズが高い時期にインパクトのある額を値下げをすることで、その物件に目を留める人も増えるでしょう。
売り出してから3ヵ月以上経ったとき
中古マンションの値下げが効果的な2つ目のタイミングは、「売り出してから3ヵ月以上経ったとき」です。なかなか売れない、内覧希望が増えないと感じても、ひとまず3ヵ月待ってみましょう。
中古マンションの売却期間は、平均で3～6ヵ月といわれています。平均期間になるまで待たずに値下げをしてしまうと、もっと高く売れる可能性のあったマンションを、安く手放すことになりかねません。
また、3ヵ月以上売れ残っているマンションは、「このマンション、いつも売りに出ているな」という印象を与えます。このような状態では、「そろそろ値下げされるかも」と、買い手側が待ちの姿勢に入ってしまうかもしれません。「値下げされたら問い合わせよう」と待っている買い手がいる可能性も考えると、この時期の値下げは有効といえます。
競合物件が少なくなったとき
中古マンションの値下げが効果的な3つ目のタイミングは、「競合物件が少なくなったとき」です。競合物件がある程度売り切れたタイミングで値下げをしましょう。
これは、効果的な値下げのためというよりは、価格競争に巻き込まれないためです。競合物件が多いときに値下げをしてしまうと、「このままの価格では売れない」と考えた競合物件も値下げをする可能性があります。こうなると、価格競争が始まりかねません。
競合物件が少ない状態であれば、値下げをすることで購入希望者の興味をしっかりと集めることができます。
フィルター検索時の築年数帯が上がる前
中古マンションの値下げが効果的な4つ目のタイミングは、「フィルター検索時の築年数帯が上がる前」です。買い手が物件探しに使うポータルサイトでは、物件の条件を指定した「フィルター検索」ができます。このフィルター検索には築年数の項目もあり、「築5年以内」「築10年以内」「築20年以内」のように、条件ごとに物件を一覧表示できる機能です。
※suumoの築年数によるフィルター機能
マンションの価格は、築年数の影響を大きく受けます。フィルター検索の築年数帯が上がってしまうと、自分のマンションが築年数の古い、価格の安いマンションと一緒に表示されてしまいます。
築年数帯が上がった直後に値下げをしても、相場と同じくらいと思ってもらえることはあっても、「この物件、安くていいな」と目を引けることはないでしょう。築年数帯が上がる前の、インパクトを出せるうちの値下げが効果的です。
マンションを値下げしてはいけないタイミング
中古マンションには値下げをすべきではないタイミングもあります。ここまで紹介してきた「値下げが効果的なタイミング」以外での値下げは、あまりおすすめできません。
具体的に、どんな時期の値下げがおすすめできないのか、併せてチェックしておきましょう。
・4～5月の売れにくい時期
・内覧が多いとき
4～5月の売れにくい時期
中古マンションの値下げがおすすめできない1つ目の時期は、「4～5月の売れにくい時期」です。2～3月に新しい家を購入する人が多いということは、その直後である4～5月は、多くの人が家探しを終えているでしょう。マンションを探している人が少ないこの時期に値下げをしても、効果はあまり期待できません。
内覧が多いとき
中古マンションの値下げがおすすめできない2つ目の時期は、「内覧が多いとき」です。内覧が多いということは、その物件に興味を持つ人が多いということです。内覧に来る人は、広告に書かれた内容と売り出し価格を照らし合わせて、興味を持ったから内覧に来ています。つまり、「このマンションがこの価格なら、買いかもしれない」と思っているのです。値下げをしなくても、売れる可能性は高いです。
内覧が多いのにいつまで経っても成約しないなら、価格以外の問題があるかもしれません。部屋の掃除が行き届いているか、内覧対応に不備がないかを重点的に見直しましょう。
マンションを値下げするときのコツ
中古マンションの値下げ額は、一度に5～10％ほどが目安といわれています。しかし、価格をただ5～10％下げるだけでは、最大限の効果は得られません。次のようなコツを意識して、値下げ後の価格を決めましょう。
・フィルター検索時の価格帯を意識する
・一度に1割は値下げする
・10万の位を”8”にする（端数価格効果）
フィルター検索時の価格帯を意識する
中古マンションを値下げするときの1つ目のコツは、「フィルター検索時の価格帯を意識する」ことです。まずは築年数や価格、間取りなどのフィルターをかけて、どんな競合物件があるのか検索してみましょう。いろいろなフィルターで検索をすることで、相場感がつかめ、自分のマンションの適正価格も見えてきます。
相場や適正価格を把握し、それよりも少し低いくらいで値下げをすると、物件情報を見た人にインパクトを与えられるでしょう。
10万の位を”8”にする（端数価格効果）
中古マンションを値下げするときの3つ目のコツは、「10万の位を”8”にする」ことです。これは「単数価格効果」と呼ばれ、8のような中途半端な価格にすることでお得感を演出します。
例えば3,000万円と2,980万円のマンションでは、価格差は20万円ですが、千万の位が変わります。実際以上のお得感があるでしょう。
ただ、マンションという超高額なものに対して、どこまで有効なのかは明確ではないため。「このようなコツもある」程度のコツとして覚えておきましょう。
マンションを値下げする前にできること
中古マンションがなかなか売れないと、「この価格だといつまで経っても売れないのでは？」と不安になり、値下げしたくなることもあるでしょう。
しかし、売れない理由が価格にあるとは限りません。価格以外に原因があるのに値下げをしてしまうと、値下げをしたのにもかかわらず売れないままになったり、本来の価値よりも安くマンションを手放したりといったことになりかねません。
中古マンションを値下げする前にどんなことができるのか、覚えておきましょう。
・売れやすい2月になるのを待つ
・内覧対応を徹底する
・不動産会社や担当者を見直す
・仲介ではなく買取業者も検討する
売れやすい2月になるのを待つ
中古マンションを値下げする前にできることの1つ目は、「売れやすい2月になるのを待つ」ことです。マンションは生活環境が変化する人の多い2～3月によく売れます。住み替えや築年数などの急ぐ理由がないなら、2月になるのを待ってみるのもいいでしょう。
内覧対応を徹底する
内覧の予約は入るのに、なかなか買い手がつかないという場合は、内覧の準備や対応に問題がある可能性があります。思い当たる方は、以下の要素を見直してみましょう。
- 部屋の掃除は行き届いているか
- 目につきやすい水回り、玄関、バルコニー等は重点的に掃除をしているか
- 照明や香りなど、物件を良く見せる工夫をしているか
- 聞かれたことに対して、過不足なく答えているか
- ネガティブな要因があっても隠さず、誠実な対応をしているか
不動産会社や担当者を見直す
不動産会社や担当者の実力が乏しかったり、そもそも十分な販売活動をする気がない場合は、会社や担当者の変更を検討しましょう。実力がない不動産会社は以下のような観点から見分けることができます。
- ポータルサイトに載っている写真や文章の質が良くない
- 売主に対する活動報告の頻度が少ない
- 売主の要望を無視した提案をしてくる
- レインズに物件を登録していない
不動産会社同士が物件の情報を共有するネットワークのこと。このネットワークに物件情報を掲載することで、他社から買い手の紹介が来やすくなるため、売主にとってはメリットになる。不動産会社の中には、物件を囲い込むためにレインズへの登録を怠る場合がある。
担当者を変えたい場合は、不動産会社側に事情を話せば、問題なく新しい担当者を割り当ててくれるでしょう。会社ごと変えたい場合は、3か月の媒介契約期間の終了を待つか、正当な理由があれば契約を途中で打ち切ることも可能です。
仲介ではなく買取業者も検討する
中古マンションを値下げする前にできることの4つ目は、「仲介ではなく買取業者も検討する」ことです。これは売却を急いでいる人に、特におすすめできる方法です。
買取業者は、物件を直接個人から買い取り、リノベーションを施したうえで、新しい買主に販売するという事業形態をとっています。そのため、築年数が古い、設備が壊れている、立地が悪いなど、条件が良くない物件でもすぐに買い取ってもらうことが可能です。
仲介業者を通した売却活動の期間は平均3～6ヶ月と言われていますが、買取業者の場合は1~2週間程度ですべての売却活動を終えることが可能です。
買取業者に物件を売却した場合は、価格は相場の7～8割程度に下落する傾向があります。しかし過度な値下げをするよりは、高く売れる可能性があるでしょう。
おすすめのマンション買取サービス
マンションが売れない場合は、安易に値下げをしてしまうよりも、販売戦略の見直しを行うべきです。しかし、「そんなに時間をかけられない」という場合は、買取によるスピーディな売却も検討してみてはいかがでしょうか？
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