【この記事で分かること】
- 面倒なマンションの内覧回数を抑える方法
- そもそも内覧予約が入らない場合の対処法
マンション売却に必要な内覧件数は？
マンションの買い手を見つけるためには、何件ほど内覧をすれば良いのでしょうか？
物件の条件や室内状況によってばらつきはありますが、平均すると10件前後の内覧で売却に至るケースが多いようです。
毎週内覧対応を行うと仮定しても、買い手が見つかるまでは2~3か月程かかると見積もっておきましょう。
しかし、10回というのはあくまで平均値ですので、中には一回の内覧で決まる場合もあります。これからお伝えする、内覧の流れや準備のポイントをしっかりと押さえ、なるべく少ない回数での売却を目指しましょう。
マンション売却の内覧の流れ
まずは「これから内覧対応を始める」という方に向けて、内覧に至るまでの流れと内覧当日の流れについて解説していきます。
内覧が決まるまで
マンションの売却活動を始めると、「レインズ」と呼ばれる不動産業者専用の情報サイトや、一般の人が見れるSUUMOなどの不動産ポータルサイト、折込チラシにより物件の情報が周知されます。
広告を見たり、不動産会社に紹介されたりして、マンションに興味を持った購入希望者が現れると、不動産会社に連絡が入り、内覧の予約が決まります。基本的に内覧予約は土日に集中します。しかし、中には「マンションを今から見にいきたい」という希望者もいるでしょう。急な予約にも対応できるように、スケジュールはなるべく空けておくのが望ましいです。
また、売却活動を始めたらすぐに内覧予約が来ても良いよう、掃除や整理整頓などの準備はあらかじめ済ませておきましょう。
内覧当日
マンションの内覧当日は、現地もしくは不動産会社に、購入希望者と営業担当者が待ち合わせをしてからマンションに向かってくるのが一般的です。
この間、売主は内覧のためにマンション室内の準備や最終チェックをしておきましょう。内覧では、普段の生活感を見せるのではなく、理想の住まいや「ここに住んでみたい」とイメージしてもらえるように、見栄えをよくすることを意識してください。リアルな生活感を見せても良いですが、使い古したスリッパなどを用意するようなことは避けましょう。
内覧では玄関から廊下、リビングという順に室内を見られます。このとき、営業担当者ではなく売主に直接質問を投げかけてくる買主もいます。どんな質問が来てもあらかた答えられるよう、きちんと準備をして挑みましょう。
内覧当日の対応方法
次は内覧中の対応のコツを紹介します。思わぬ失敗をしないよう、3つのポイントを押さえたうえで内覧に臨みましょう。
- 過度なもてなしは不要
- 基本的にリビングにいる
- 聞かれた質問には答える
過度なもてなしは不要
購入希望者は来客者ではあるものの、お茶出しなど過度なおもてなしをする必要はありません。
購入希望者の目的は、物件をすみずみまで確認をすることなので、売主がすべきことは「掃除、笑顔、質問に対する受け答え」の３つで十分です。どのような立ち振る舞いが必要なのかわからない場合には、不動産会社に相談してみることをおすすめします。
基本的にはリビングにいる
購入希望者は営業担当者とともに玄関、リビング、各客室、廊下を隅々までチェックします。このとき、居ても立ってもいられなくなり、一緒に室内を回るのは望ましくありません。
基本的な対応はすべて不動産会社が請け負ってくれます。売主が出ていかなくてもいい場には、なるべく行かないように注意しましょう。
最も良くないのは、「売主の圧が強くて、物件をじっくり見る余裕がなかった」と思われてしまうことです。内覧者が家の中をじっくりと見て回れるように、親切に対応しつつも、適度な距離を保つことが重要です。
聞かれた質問には答える
「住み心地」「周辺環境」「隣人の様子」などは住んでみないとわからないことです。このようなことを尋ねられた際は、営業担当者ではなく売主本人が質問に答えなくてはいけません。
しかし、物件を良く見せたいからと都合が悪いことを隠すのはいけません。後で嘘をついたことが発覚して信用を失ったり、責任問題に発展しかねないからです。答えられる範囲で構いませんが、慌てず正直に答えられるよう、事前に受け答えのイメージをしておきましょう。
質問と回答をストックすることで、件数を重ねるごとに内覧対応が良くなり、より印象の良い答え方ができるようになります。どんな質問をされたのかは忘れないようメモするのがおすすめです。
マンションの内覧にかかる時間
内覧の所要時間は、大体1時間ほどかかると考えておきましょう。
件数をこなすうちにスムーズにマンションの中を紹介できるようになったり、質問をされる前に情報提供したりすることで時間短縮は望めるものの、急かすのはよくありません。じっくりと見てもらえるような雰囲気づくりを心がけてみてください。
売主がまだ住んでいる状態のマンションは「長居したら申し訳ない」と30分ほどで内覧を済ませる人も少なくありません。逆に、じっくりみたい方は2時間ほど内覧にかける人もいます。念の為2時間ほど時間の確保をしておくと安心でしょう。
内覧前は掃除を徹底するべき
部屋の綺麗さは、内覧の印象を大きく左右します。売却活動をはじめたら、まずは掃除や整理整頓をしておきましょう
特に重点的に掃除する箇所を３つ紹介します。
玄関
玄関は内覧が始まる場所であり、終わる場所でもあります。最初と最後に目にする玄関は印象に残りやすいので、最優先で掃除するのがおすすめです。
玄関掃除をするうえで注意したいポイントは3つあります。
- ものがあまり出ておらず、片付いている
- 汚れやほこり、砂がない
- くつ特有の嫌な臭いがしない
靴やサンダルなど、下駄箱にしまえるものはすべてしまっておきましょう。入りきらないものは、別で保管するか処分するかし、玄関にそのまま置いておかないようにしてください。靴べらや傘立てなどの玄関小物も、収納しておくと見栄えがスッキリします。
また、玄関は靴特有の臭いが充満している可能性があります。
普段過ごしている自分では気付きにくいかもしれませんが、初めて家にくる人は敏感に感じ取れるため、消臭剤などで対策をしておくと安心です。
またマンションの共用部分である玄関の外も、内覧に支障が出ないように掃き掃除だけは念のためしておきましょう。
水回り
最も注力して掃除しておきたいのが、トイレ、お風呂、洗面所、キッチンなどの水洗いです。水回りは特に汚れが気になる部分です。だからこそ、これらの場所が片付いていたり、掃除が行き届いていたりすると衛生面的にも安心できますし、物件の印象が一気に清潔感あふれるものになります。
しつこい汚れがある場合や、自分で掃除する時間がとれない場合はハウスクリーニングの依頼も検討してみましょう。
庭・バルコニー
購入確度の高い人であればあるほど見たくなるのが、バルコニーや専用庭です。マンションでバルコニーや専用庭がある部屋は特別な部屋なので、購入希望者は重点的にチェックしたいと考えます。その分、バルコニーや専用庭が汚いと「期待はずれだな」とガッカリされ、物件全体の印象を落としてしまいます。
できるだけ物を置かないようにし、床もブラシ等で掃除しておきましょう。
明るさと匂い対策が重要
部屋の綺麗さ以外にも、内覧者が気になりやすいポイントが「明るさ」と「匂い」です。
部屋は明るいほうが物件の印象が良くなります。日が暮れてから内覧をするケースに備えて、部屋の電球をLEDに切り替えたり、間接照明を設置したりして温かい雰囲気が出るように心がけてみてください。
また住んでいる人が見落としがちなのは、部屋の匂いです。無臭だと思っていても、内覧者からすると他人の生活の匂いがしてしまい、自分が住むイメージがしづらくなってしまいます。玄関と同様に無臭タイプの消臭剤を使ってみることをおすすめします。
内覧は多いのに売れない場合の対処法
内覧の成約率は、最終的には「買主との巡り合わせ」という運による部分が大きいです。
しかし10件以上内覧をしているのに売却が決まらない場合は、内覧で与える印象に問題があるのかもしれません。例えば、「広告で見た写真よりも狭い、汚い、劣化して見える」といった印象を与えている可能性があります。
この問題を解決するためには、やはり先ほどお伝えしたように掃除や部屋の見せ方が重要です。
また、個人の努力ではどうにもならない場合は、ハウスクリーニングやリフォームを依頼するのも一つの手です。追加でコストがかかってしまいますが、何も手を打たないまま売り出し価格を数十万～数百万円単位で値下げしてしまうよりも、結果的にはコストパフォーマンスが高い、という場合もあります。
安易に値下げをしてしまう前に、他にできることがないか不動産会社と相談してみましょう。
そもそも内覧が入らない場合の対処法
ある程度の需要が見込める物件であれば、月に2～3件の内覧が入るのが一般的です。しかし、不動産会社と契約してから1か月経過しても内覧が1件も入らない場合は、以下のような問題が発生している可能性があります。
売り出し価格が相場より高い
まず考えられるのが、売り出し価格が相場よりも高いという可能性です。あらためて相場価格を調査し、今の売り出し価格が適性かどうか確認しましょう。
また、自力での調査が難しい場合は不動産会社に相談してみると良いでしょう。近隣の類似した物件と比べて高すぎる場合は、ある程度の値下げも検討しましょう。
不動産会社の実力不足
一方で相場価格や他社からの査定額と大差ない場合は、不動産会社の売却活動になんらかの問題があると考えられます。
例えば、物件の広告を十分に打ち出していなかったり、購入希望者との連携がうまくできていない可能性があります。また、自社で買い手を見つけるために、他社からの買い手の紹介を意図的に断る「囲い込み」という悪質な行為をする不動産会社も存在します。
このような場合は、不動産会社ごと変更してしまうことをおすすめします。不動産会社と結んでいる媒介契約は、売主側に非がなければ契約期間中でも解約することが可能です。
一から不動産会社を探すことを億劫に感じるかもしれませんが、売却期間が長引くと、物件はますます売れにくくなる傾向があります。複数社に査定を依頼し、売却活動を熱心に行ってくれる不動産会社を探してみましょう。
マンション売却の内覧に関するFAQ
内覧対応はマンションを売るための、最も大切な売却活動ともいえます。内覧に関するよくある疑問や不安に、Q&A形式で答えていきます。迷ったときは参考にしてみてください。
- 空室にして内覧したほうが売りやすいのか？
- 物件の仮押さえには応じるべきか？
- 不都合な情報がある場合はどうするべきか？
空室にして内覧したほうが売りやすいのか
マンションを空室にした状態で内覧を行うことには、以下のようなメリットとデメリットがあります。
【メリット】
- 売主が内覧に立ち会う必要がなくなり、手間がはぶける
- スケジュール調整がしやすいので、内覧の予約が入りやすくなる
- 物件そのものの魅力をアピールできる
- 購入希望者が恐縮せずに物件を見て回れる
【デメリット】
- 先に新居に引っ越す必要がある
- 旧居が売れるまでは、2か所分の居住費用がかかる
結論から言うと、マンションは空室にした状態のほうが売りやすいです。なぜなら、内覧の予約が入りやるくなり、内覧時の印象も空室のほうが良くなることが多いからです。また、不動産会社に内覧対応を任せることができるため、売主の負担も軽減されます。
しかし、空室状態にするということは、先に新居に引っ越す必要があるため、場合によっては居住費用が2か所分発生することになります。また、旧居の住宅ローンが残っている状態で、新居をローンで購入する場合は、一時的に住宅ローンを２つ借りる必要があります。ダブルローンは審査基準をクリアするのが難しく、経済的な負担が大きくなります。
そのため、「空室状態での売却は誰にでもできるわけではない」という点に注意が必要です。経済的な余裕がある、新居をすでに確保しているという方は、空室状態での売却をおすすめします。
物件の仮押さえに応じるべきか？
購入希望者がマンションを気に入ってくれた場合、仮抑えを要求されることがあります。しかし、仮押さえをしている間に購入を強く希望してくれる人が現れても、先約があると断ることになります。
そもそも仮押さえは「絶対に買います」という約束ではありませんし、仮に「絶対買うから押さえておいてほしい」と言われたとしても、相手の意思ひとつで白紙に戻されてしまうかもしれません。応じるのであれば、不動産会社と相談のうえ、期限をきちんと設けるようにしましょう。
不都合な情報がある場合はどうするか？
「近隣の人間関係が良くない」「ある時間になると、騒音がすごい」「物件になんらかの欠陥がある」など物件に不都合が情報があると、売主は隠したくなるものです。しかし、不都合なことを隠して後から発覚してしまうと、「契約不適合責任」を問われる可能性があります。
契約不適合責任とは、契約に適合しない内容の物件を引き渡してしまった際に課せられる責任です。後に損害賠償や契約解除などになることもあるため、不都合な情報があったとしても、十分に説明し理解してもらったうえで契約に進みましょう。
内覧なしで物件を売却する方法
いかがでしたでしょうか？物件の内覧を控えている方は、ぜひ本記事で紹介した内容を実践してみてください。
しかし、中には「内覧って思ったよりも手間がかかる」「内覧対応なしで物件を売却したい」という方もいらっしゃるかもしれません。
そんな方におすすめなサービスが、「すむたす売却」です。すむたす売却では、株式会社すむたすが物件を直接買い取り可能なので、無料のオンライン査定と30分で終わる物件の訪問確認を済ませれば、いつでも好きなタイミング（最短2日～最長1年）で物件を売却することができます。
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