中古マンションを購入する際、なるべく安く買いたいと思うのは自然なことです。そのため、中古マンションの価格交渉は一般的に行われています。
しかし、最終的には売主がイエスと言わなければ購入することはできません。価格交渉には、売主の気分を害さないようにすることが1つのポイントになります。
この記事では、中古マンションの購入時にスムーズに価格交渉するためのポイントを詳しく解説しています。価格交渉しやすい物件の見極め方や、交渉タイミングについても解説していますので、ぜひ参考にしてください。
中古マンションの値引きは可能なのか
中古マンションの売主は、不動産会社の場合と、個人の所有者の場合があります。
不動産会社の場合は、自社で行ったリフォーム代や利益率を考慮した上で、綿密に販売価格が決められるため、値引き交渉の難易度は高くなります。
売主が個人である場合は、売るかどうかの決定権も、値引きするかどうかの決定権も売主個人にあります。そのため、売主さえOKであるならば、値下げ交渉に応じてもらえます。
裏を返せば、売主が個人の場合、相場価格よりも大幅に高い金額設定だからといって値下げ交渉をしようとしても、売主がNOといえば購入することはできません。
そのため、値引き交渉をする際はもちろん、内見やその後の話し合いなどにおいても誠実な対応が買い手には求められることは留意しておくべきでしょう。
値引きは1割程度が相場
中古マンションの値引きは、1割程度を限度とするのが相場です。
たとえば、2,000万円〜3,000万円の不動産の値引き交渉をする場合、100万円〜200万円ぐらいの値引きが相場となります。
ただ、売主側も値引き交渉されることを前提として、相場よりも少し高めの金額に設定していることは珍しくありません。
適切な値下げのオファーを出すためには、周りの物件相場を知ることが重要です。自身で相場を把握した上で、不動産会社と相談し、相場よりも高いと判断できる場合は値下げ交渉の余地は大きいでしょう。
しかし、過度な値引き交渉は門前払いになったり、売主からの印象を悪くしたりする可能性があります。
仮に相場より高い物件であっても「相場より高いので安くしてください」といったストレートな言い方では拒否されやすくなります。「少し予算オーバーなので」というような、穏便な言い方をするなど、相手の心情に配慮した交渉をすることが重要になります。
中古マンションの値引き交渉のコツ
中古マンションの値引き交渉を行う際には、いくつかポイントがあります。特に重要なものをピックアップして３つ紹介します。
値引き交渉は「この価格なら買う！」を前提に
値引き交渉における最大のポイントは、相手に購入意欲を見せることです。
売主からすれば、購入の話が流れてしまうとまた1から買い手探しをすることになります。そのため、なかなか購入希望者が現れない場合は特に「少し値下げをしてでも、早めに買ってもらいたい」という心理が生まれます。
売主に「すぐに買ってもらえるなら安くしてもよい」と思ってもらえれば、値下げ交渉が成功する確率が高くなります。そのため、買い手側には「いくらまで安くなりますか？」といった交渉の仕方ではなく「いくらにしてくれるなら買います」といった姿勢が重要になります。
前者の聞き方では、他の物件と比較しているんだなと思われ、敬遠されやすくなります。 逆に「いくらになったら買う」という発言は購入意欲の表れと捉えられるでしょう。
つまり、値下げ交渉は、相手に購入意欲が伝わるよう、他の物件と比較するために行うのではなく「この物件に住みたい」と思えたときにするのがおすすめです。迷っている段階での安易な値下げ交渉は避けるのが無難です。
事前に住宅ローンの仮審査を受けておく
値下げ交渉を行う際には、先に住宅ローンの仮審査を受けておくことをおすすめします。
仮審査を受けておけば、ローンの借入可能額をある程度確定できるので、「この物件を購入する財力が十分にあります」ということを売主にアピールできます。
また、購入が決まった後のステップを一つ削減できるので、早く売却したいと考えている売主にとっては、特に嬉しいポイントでしょう。
売り出しから時間が経っている物件を狙う
値引き交渉には熱意やタイミングだけでなく、時期も重要になります。
内見希望者や購入検討者が多い時期であれば、売主は「今値下げしなくても、別の人が値下げなしで購入してくれるかもしれない」と思うものです。
具体的には1～3月は異動に合わせて物件の購入や売却を検討する人が増え、不動産取引が活発に行われています。この時期は値下げ交渉の難易度が高くなりますので時期をずらすとよいでしょう。
特にチャンスなのは売り出し開始から時間が経っているものです。一般的に不動産を売りに出してから買い手が見つかるまでの期間の平均は3か月とされています。
3か月を過ぎると、いわば売れ残りに近いものになり、売主に焦りが生まれ、値下げを検討するタイミングとなりますので、値下げ交渉が成功しやすくなります。
また、立地が悪い、築年数が経っている、室内の状態が悪く、入居するにはリフォームが前提となるといった条件が悪い物件は、条件の整った物件に比べて購入希望者が少なくなります。そのため、値下げ交渉はしやすいと言えるでしょう。
値引き交渉の注意点やNG
物件の値引き交渉を成功させるためには、おすすめできない例も知っておくとよいでしょう。
売り出し直後の物件は成功率が低い
まず、売り出し直後の物件の値下げ交渉は難しいと考えておきましょう。
売り出し直後は「しばらくはこの価格で売りだして、様子を見てみよう」という気持ちが強く、焦りもないため価格交渉は失敗しやすくなります。
大幅な値下げ交渉は悪印象
大幅な値引き交渉は、失敗を前提として、そこから値下げ希望額を減らしていくつもりであってもおすすめできません。
売主は不動産会社と協力しながら、なんらかの戦略や意図をもって価格を設定しています。値引き交渉を受けることを前提に、少し高めの値付けをしている場合もありますが、「妥当に売ればこれくらいで売れる」「最低でもこの値段では売れる」というような、基準となる価格を知っているものです。
いきなりその基準を飛び越えるような要求をすれば、売り手や不動産会社からの心象は悪くなり、交渉のテーブルにすらついてもらえないでしょう。
まとめ
中古マンションの値引き交渉は一般的に行われており、「売主の言い値で買わなくてはいけない」と考える必要はありません。適切なタイミング、方法で交渉を行えば、目当ての物件が少しでもお得に購入できるかもしれません。しかし、値引き交渉がしやすい物件や交渉のタイミングの見極めには慎重になる必要があります。
今回の記事で、値引きできる金額の相場を知り、適切なタイミングで熱意が伝わる値引き交渉の方法が伝われば幸いです。ぜひ、今回の記事を参考に、実践してみてください。
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