マンション売却で仲介手数料はいくらかかる？無料や安くする方法も解説

マンションを売却する際、多くの場合は不動産会社に仲介をしてもらいながら、売却することになります。買主が見つかり売買が成立した場合、不動産会社に仲介手数料を払う必要があります。

この記事では、マンション売却にかかる仲介手数料の計算方法や費用を抑える方法について、わかりやすく解説します。

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マンション売却にかかる仲介手数料とは

マンションを売却する際は、不動産会社に売却活動を依頼し、広報活動・購入希望者との交渉・契約の締結作業など、ほとんどすべての活動を不動産会社が行うことになります。

そして売却が成立した際は、不動産会社に対して成功報酬を払う必要があります。これが仲介手数料です。

仲介手数料は、売却金額に対して○％という形で設定されることが多く、マンションを売却する際の最も大きな費用となっています。

また、契約の形態によっては複数の不動産会社に売却活動を依頼することもできますが、仲介手数料はあくまで「成功報酬」ですので、最終的に売買契約を結ぶことになった一社のみに支払うことになります。

マンション売却にかかる仲介手数料の計算方法

仲介手数料の金額は、宅地建物取引業法で以下のように上限が定められています。

ほとんどの中古マンションの売却価格は400万円を超えるため、多くの場合は以下の計算式が適用されるでしょう。

上記の仲介手数料をもとに、実際に仲介手数料のシミュレーションをしてみましょう。例えば、マンションを4000万円で売却した場合の仲介手数料の上限価格は以下のようになります。

なお、ここで示した計算式は、あくまでも仲介手数料の「上限金額」を算出するためのものです。多くの不動産会社では、上限である３％の仲介手数料を適用する場合が多いのですが、会社によっては始めから仲介手数料を安く設定していたり、交渉の中で値引きを提案する場合もあります。

仲介手数料は何に対する対価なのか

マンションの売却金額にもよりますが、仲介手数料は100万円を超えることも多い高額な費用です。「なぜそんなに高額の費用を払う必要があるのか」という疑問を持つ方もいらっしゃるでしょう。

仲介手数料は、不動産会社にとっては唯一の収益源であり、売却活動にかかった費用の全ては仲介手数料から捻出されることになります。マンションを売却するために、不動産会社が行っている業務には以下のようなものがあります。

• 簡易的な査定価格の算出
• 物件への訪問査定
• 売主へのヒアリングと販売戦略の立案
• 広告作成
• SUUMOなどのポータルサイトへの掲載
• 購入希望者への物件案内や内覧対応
• 売買契約の条件交渉と契約

このように不動産会社が行う業務は非常に多岐に渡っており、また一つの物件が売れるまでには平均して3～6ヶ月の期間を要します。こうした売却活動にかかる費用を回収するために、一般的な感覚からすると「高額」ともいえる仲介手数料が必要になってくるわけです。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料は、売却契約が結ばれたタイミングで確定します。支払いは一括ではなく、売買契約完了時と物件の引き渡し時の2回に分けて行われるのが一般的です。

一回の支払い額が、100万円を超えることもあるため、事前に十分な費用を確保しておくことが必要です。「売却資金が手元に入らないと支払いができない」という場合は、支払いのタイミングを決済後に変更できないか相談してみましょう。

仲介手数料を安く抑える方法

マンションの売却にかかる費用の中でも、仲介手数料は売主にとって大きな負担になります。売却後に手元に残る金額を少しでも多くするために、「仲介手数料を安くする方法はないのか」と考える方も多いのではないでしょうか。

さきほどお伝えしたように、宅地建築取引業法によって定められているのはあくまでも仲介手数料の”上限”であり、不動産会社選びや売却の方法次第では、仲介手数料を安くする、もしくは無料にすることも可能です。

ここからは、マンション売却にかかる仲介手数料を抑える方法を3つ紹介します。

複数の不動産会社に交渉を持ちかける

一つ目の方法は、複数の不動産会社に訪問査定を依頼し、契約を結ぶ前に「他社と契約するか迷っている」と伝える方法です。

一つの物件に対して複数の不動産会社が競合している場合、不動産会社によっては30％～50%程度の仲介手数料の値引きを提案することで、他社との差別化を図ろうとするケースがあります。そのため、複数の不動産会社が競合するような状況を作り出すことで、交渉次第では値引きを引き出せる可能性があるのです。

しかし、不動産会社選びにおいて「手数料の安さ」を優先してしまうと、最も重要な要素である「売却能力の高さ」を見落としてしまいがちです。手数料の値引きは、あくまでもおまけ程度と考え、「自分の希望に沿った売却戦略を立案してくれるか」という軸で不動産会社を選ぶことが大切です。

売却と購入を同じ不動産会社に依頼する

今住んでいるマンションを売却し、同時に新居を購入する「買い替え」を検討している方は、売却と購入を同じ不動産会社に依頼することで、仲介手数料の値引きを受けられる可能性があります。

マンションの売却と購入、どちらも不動産会社に仲介を依頼すると、通常であれば2回分の手数料が発生するため、住み替えをする方にとっては大きな費用負担となります。

一方、不動産会社にとって買い替えは、1人の顧客から2回分の手数料を受け取るチャンスがあるため、多少値下げをしてでも「売却と購入の両方の契約を獲得したい」というインセンティブが発生します。

また、売却と購入を同じ不動産会社に依頼することは、「スケジュールの調整がしやすくなる」「不動産会社とのやり取りを一本化できる」というメリットがあるため、検討する価値は大きいでしょう。

手数料の値引きを受けられるかどうかは不動産会社次第なので、住み替えを検討している方は、一度相談することをおすすめします。

買取の利用を検討する

買取とは、ここまで述べた一般的な不動産売却とは違い、不動産会社に直接物件を買取ってもらう方法です。買取の魅力の一つは、仲介手数料が無料になるということです。

一般的な不動産会社は、売りたい人と買いたい人をマッチングさせ、両者から手数料を受け取るというビジネスモデルです。このような売買方法を「仲介」と呼びます。

一方で、物件の買取を行っている不動産会社は、中古のマンションを個人から買取り、リノベーションを施して付加価値を高めたうえで、別の個人に再販することで利益を得ています。そのため、物件の売主は費用負担をせずにマンションを売却することができます。

また、買取では「買主を探す」というマンション売却で最も時間のかかる部分を省略できるため、不動産会社との契約さえ住んでしまえば、好きなタイミングで物件を売却できるというメリットもあります。

一方で、買取を利用した際の売却価格は、仲介の7～8割程度と低くなる傾向があります。そのため、仲介手数料を節約することはできても、最終的に手元に残る金額は少なくなる場合が多いです。

手数料を抑えることよりも、高く売ることを意識しよう

ここまでは「仲介手数料を安く抑える方法」についてお伝えしてきました。しかし、「売却後に手元に残る金額を多くしたい」ということであれば、手数料を抑えることよりも、できるだけ高く売ることことに注力することをおすすめします。

例えば、不動産会社の中には仲介でありながら、「手数料ゼロ円」や「手数料半額」という安さを売りにした会社もあります。しかし、そのような会社は一般的な不動産会社に比べてサポート力が弱かったり、両手仲介を前提している場合が多く、結果的にマンションが安く売れてしまう可能性があります。

不動産会社を選ぶ際は、「仲介手数料の安さ」よりも「高く売る能力を有しているか」という基準で選んだ方が、最終的に手元に残る金額は多くなり、満足度も高まるでしょう。

優秀な不動産会社を選ぶ方法

とはいえ、物件を高く売ってくれる優秀な不動産会社はどのように選べば良いのでしょうか？

不動産会社選びで最も重要なポイントは、「担当者が優秀かどうか」です。マンションの売却活動のほとんどは、1人の担当者が受け持つことになります。そのため、物件が高く売れるかどうかは、担当者の腕にかかっているといっても過言ではありません。

また、「有名な大手の不動産会社であれば安心だろう」と考える方も多いと思いますが、大手の会社であっても担当者の能力にはばらつきがあります。そのため、売主自身が担当者が優秀かどうか、見極めることが重要です。

優秀な担当者は以下のような特徴を持っていることが多いです。

• 査定価格を明確な根拠をもって説明してくれる（不自然に高い価格を提示してこない）
• 売主側の事情を考慮して販売戦略を立案できる
• 連絡がつきやすく、メールや電話で問い合わせたときのレスポンスが早い
• 人当たりが良く、コミュニケーション能力が高い
• 税金・住宅ローン・契約不適合責任など不動産に関する幅広い知識を有している

物件の訪問査定や、査定結果の説明を聞くときなど、担当者の話をじっくり聞けるタイミングで、上記の要素をチェックしてみましょう。