不動産会社による「囲い込み」とは?対策を徹底解説

マンション売却

マンションを売却する売却する場合、多くの方が早期売却を期待します。
ところが、不動産会社の「囲い込み」によって、売却に時間がかかってしまう場合があります。

今回は、
・「囲い込み」とは何か?
・「囲い込み」の問題
・「囲い込み」をされないための対策
をわかりやすく解説いたします。

「囲い込み」とは?

はじめに、不動産会社の「囲い込み」について簡単に説明します。

「囲い込み」とは、不動産会社が売り手から依頼された物件を、意図的に他社に紹介しないことです。

例えば、他社からの買い手の紹介があった場合に、
「すでに申し込みが入った」
「申し込みが入りそう」
など虚偽の報告をして断ります。

この「囲い込み」が行われる理由は、不動産会社ができるだけ売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうためです。

売り手と媒介契約を結んだ不動産会社は、自社で買い手を見つければ、売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうことができます。

一方、他社からの紹介で買い手が見つかった場合は、買い手分の手数料をもらうことができず、売り手からしか手数料をもらうことができません。

売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうために、「囲い込み」で他社からの買い手の紹介を拒み、自社で買い手を見つけるような不動産会社もしばしば見受けられます。

「囲い込み」の問題

「囲い込み」による問題は2つあります。

1.売却活動が長期化する

「囲い込み」は意図的に他社からの紹介を拒むため、売却活動が長期化するリスクがあります。

通常、買い手を探すことは、売り手と媒介契約を結んだ不動産会社だけでなく、スーモなどのポータルサイトで物件情報を見た他の不動産会社も行うことができます。

しかし、「囲い込み」をされている場合、媒介契約を結んだ不動産会社しか買い手を探せていない状態になるため、通常よりも売却までに時間がかかってしまいます。

2.高値で売れない場合がある

不動産会社が「囲い込み」により、自社で見つけた買い手を優先させるため、売り手に値下げの提案をすることがあります。

例えば、4,000万円の物件で売り手だけから仲介手数料(3%)をもらえた場合は、120万円の報酬です。

しかし、自社で見つけた買い手の予算が3,500万の場合、売り手に値下げ提案をして3,500万円で契約を成立できれば、売り手と買い手からの両方から仲介手数料(3%)をもらえ、報酬は105万円×2人分で合計210万円となります。

不動産会社は、仲介手数料が多くもらえる取引を優先するために、売却価格が下がったとしても、自社経由での取引を優先した提案を行うことがあるため、注意が必要です。

「囲い込み」の対策

不動産会社に「囲い込み」をされないための対策は、次のとおりです。
・信頼できる不動産会社に売却を依頼する
・「囲い込み」はしないように不動産会社に伝える

以下でそれぞれを詳しく説明していきます。

1.信頼できる不動産会社に売却を依頼する

専任媒介もしくは専属専任媒介を締結する不動産会社は、3〜4社の複数の不動産会社に相談して、比較した上で決めることがオススメです。

複数の不動産会社から売却方針や査定価格を聞くことで、「囲い込み」をしないような、誠実で信頼できる会社を見極めること大切です。

複数の不動産会社に相談していることは、媒介契約を結ぶ不動産会社への牽制になるため、「〇社を相検討している」と伝えることも有効です。

2.「囲い込み」はしないように不動産会社に伝える

不動産会社に「囲い込み」を知っている旨を伝えることも有効です。

「囲い込みはしないでほしい」「他社からの案内も積極的に受けてほしい」など営業担当者に伝えることで、囲い込みが容易にできなくなります。

また「囲い込み」は媒介契約違反になるため、発覚した場合は売り手から一方的に契約を解除できます。また、囲い込みを行った不動産会社は、行政処分の対象になる可能性もあります。

「囲い込み」は、売り手にとってデメリットしかありません。不動産会社の担当者に、「囲い込み」を行わないように、事前にしっかりと伝えましょう。

信頼できる不動産会社や担当者を見極めるには?

いかがでしたでしょうか?

不動産売却の成否は、信頼できる不動産会社や担当者をいかに見極めるかにかかっています。

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