マンションを売却する場合、多くの方が早期売却を期待します。ところが不動産会社に「囲い込み」をされてしまうと、売却に時間がかかり、結果的に売却価格も安くなるという悪循環に陥ってしまいます。
「囲い込み」について詳しく知っておき、被害にあった場合でも適切に対処できるようにしましょう。
囲い込みとは
はじめに、不動産会社の「囲い込み」について簡単に説明します。
「囲い込み」とは、不動産会社が売り手から依頼された物件を、意図的に他社に紹介しない行為を指します。
本来であれば、不動産会社は「レインズ」と呼ばれる業界全体で物件の情報を共有しあうデータベースに依頼された物件を登録しなければなりません。また、レインズを通じて他社から購入希望などの問い合わせがあった場合は、その旨を依頼者に報告する義務を負っています。この制度は「物件の早期売却」という依頼者の目的を優先しようという考えが反映されています。
しかし「囲い込み」をする不動産会社は、レインズへの情報登録を怠ったり、他社から買い手の紹介があった場合でも「すでに申し込みが入っている」などと虚偽の報告をして断ろうするのです。
不動産会社がこのような行動を取る理由は、売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうためです。
売り手と媒介契約を結んだ不動産会社は、自社で買い手を見つければ、売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうことができます。このような取引を「両手仲介」と呼びます。
一方、他社からの紹介で買い手が見つかることを「片手仲介」と呼びます。片手仲介の場合は、売り手からしか手数料をもらうことができません。
両手仲介が成功すれば、不動産会社は片手仲介の場合と比べて2倍の手数料を得ることができます。囲い込みを行う不動産会社は、依頼者の利益をないがしろにし、両手仲介によって得られる多額の手数料を優先しているのです。
媒介契約について詳しく知りたい方には、以下の記事もオススメです。
囲い込みされずに物件を売却する方法
不動産売却の成否は、信頼できる不動産会社や担当者を見つけられるかどうかにかかっています。しかし、多くの方にとって不動産売却は初めての経験ですので、会社の誠実さを見抜くのは難しいでしょう。
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囲い込みの問題点
「囲い込み」の問題点は以下の2つが挙げられます。
- 売却活動が長期化する
- 値下げをされやすい
それぞれ説明していきます。
売却活動が長期化する
「囲い込み」は意図的に他社からの紹介を拒むため、売却活動が長期化するリスクがあります。
一般的な売却活動を行う不動産会社であれば、自社で買い手を探すのと並行して、レインズを通した他社からも買い手の紹介にもオープンであるため、買い手は比較的見つかりやすいです。
しかし、「囲い込み」をされている場合、媒介契約を結んだ不動産会社しか買い手を探せていない状態になるため、通常よりも売却までに時間がかかってしまいます。
また、一定期間が経過しても売れ残っている物件は、他社から「何か問題がある物件かもしれない」というレッテルを張られやすくなり、ますます問い合わせが減ってしまうという悪循環に陥ってしまいます。
値下げをされやすい
先述したように、囲い込みをされている場合、なかなか買い手が見つからないことがあります。そんな時の常套手段として、不動産会社は「物件が売れないのは価格が高いからだ」と依頼主を説得し、物件の値下げを行おうとします。
不動産会社が得る仲介手数料は物件の成約価格に比例するため、健全な不動産会社であれば物件の値下げには慎重になるはずです。しかし囲い込みを行う不動産会社は、両手仲介で2倍の手数料を得ることを目的としていますから、多少の値下げであれば躊躇せずに要求することができます。
例えば、4,000万円の物件を片手仲介（仲介手数料は３％）で売却した場合、不動産会社は売主側から120万円の成功報酬を得ることができます。
一方で、自社で見つけた買い手の予算が3,500万だった場合、売り手に値下げ提案をして3,500万円で契約を成立できれば、売り手と買い手からの両方から仲介手数料（3%）を得ることができ、報酬は105万円×2人分で合計210万円となります。
このように売却価格を多少値下げしても、自社で買い手を見つけて両手仲介を成立させることができれば、不動産会社にとっての利益は大きくなるのです。
しかし売主にとっては、値下げをされてしまうと売却後に手元に残る資金が減ってしまい、その後の生活や人生設計そのものに支障がでかねません。値下げの話をしきりに持ち出してくる不動産会社には注意したほうが良いでしょう。
囲い込みされているか確認する方法
媒介契約から一か月経過しても、問い合わせが一切入らなかったり、執拗に値下げを要求される場合は、囲い込みを疑ってみるべきでしょう。
このような時は、他の不動産会社を通して、自分の物件の情報がレインズ上で正しく記載されているか調べてもらいましょう。
「商談中」と記載されていたり、問い合わせをしても「まだ図面を作成している」などと虚偽の理由を並べて断ってくる場合は、囲い込みをされている可能性が非常に高いです。
不動産会社側に非がある場合、売主は媒介契約を一方的に解消することができます。不動産会社を変える方法については、以下の記事を参考にしてみてください。
囲い込みを防ぐための対策
不動産会社に「囲い込み」をされないためには、以下の2つの対策が有効です。
- 信頼できる不動産会社に売却を依頼する
- 囲い込みはしないように担当者に伝える
以下でそれぞれを詳しく説明していきます。
信頼できる不動産会社に売却を依頼する
専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約を締結する不動産会社は、3〜4社の複数の不動産会社に相談して、比較した上で決めることがオススメです。
複数の不動産会社から売却方針や査定価格を聞くことで、「囲い込み」をしないような、誠実で信頼できる会社を見極めること大切です。
信頼できる不動産会社の選び方を知りたい方には、以下の記事がオススメです。
囲い込みはしないように担当者に伝える
不動産会社に囲い込みについて知っている旨を伝えることも有効です。
囲い込みは媒介契約違反であり、発覚した場合は行政処分の対象になります。そのため囲い込みについて知っていることを伝えれば、不動産会社に対して抑止力を働かせることができるでしょう。
具体的には、「他社からの案内も積極的に受けてほしい」と直接頼んだり、「両手仲介にこだわりますか？」という質問を投げかけることで、営業担当者にプレッシャーをかけることができ、囲い込みが容易にできなくなります。
「囲い込み」は、売り手にとってデメリットしかありません。不動産会社の担当者に、「囲い込み」を行わないように、事前にしっかりと伝えましょう。
