マンションは査定価格で売れるとは限らない
マンションは査定された価格どおりに売れるとは限りません。なぜなら、不動産仲介会社の査定価格は、「大体これくらいの金額で売れそう」という目安の価格であり、その価格で売れることを保証するものではないためです。
仲介会社は、売主から居住用マンションの査定を依頼されると、「過去に同じマンションや近隣のマンションがどれくらいの価格で売れたか」「競合する物件が現在いくらで売り出されているか」などを調べることにより、「大体いくらで売れそうか」を算出します（取引事例比較法）。査定価格はあくまでも目安であるため、仲介会社によって金額が異なることが一般的です。
また、仲介会社に売却を依頼する場合、査定価格どおりに売り出し価格を設定する必要もありません。
仲介会社による査定結果は、マンションの平均的な売却期間（約4ヶ月と言われています）を想定して算出されていることが多いです。そのため、住み替えなどで売却を急ぐ場合は査定価格よりも低い価格で、半年〜1年以上の売却期間を確保できる場合は査定価格よりも高い価格で売り出すことも可能です。仲介会社の担当者に事情を話した上で、適切な売り出し価格を設定しましょう。
査定価格と同じく、売り出し価格もその価格で売れることを保証するものではありません。場合によっては、売り出し価格の値下げが必要になる場合もあります。
マンション売却で値下げが必要になる2つのケース
マンション売却で売り出し価格の値下げを求められるのは、どのようなケースなのでしょうか。代表的なのは以下の2つのケースです。
- マンション売却で売り出し価格の値下げが必要なケース
- 内覧が入らない場合
- 値下げ交渉をされた場合
それぞれのケースについて、詳しく解説していきます。
内覧が入らない場合
内覧の問合せが少ない場合、売り出し価格の値下げを検討しましょう。
中古マンションの購入希望者は、立地条件や間取りに加えて、価格帯でフィルターをかけて希望物件を探すことがほとんどです。 ポータルサイト（SUUMOなど）で物件を検索する際も、価格で絞り込んで検索する人が多いため、売り出し価格が高すぎると物件情報を見てもらえず、検討候補に入れてもらえません。
内覧があまりにも入らない場合は、「売り出し価格が高すぎるのでは？」と疑っても良いかもしれません。
値下げ交渉をされた場合
物件を気に入ってくれた購入希望者から値下げを求められることもあります。購入希望者は少しでも安く物件を買おうとする傾向があり、中には強気の値引き交渉をする方もいます。
一方で、１つ目のケースとは異なり、内覧の件数が十分に入っているのであれば、相場と比べて価格が高すぎる可能性は低いです。どこまで値下げに応じるかは、売却にかけられる時間や手間を考慮して決めるのが良いでしょう。
値下げ前にするべきこと2選
値下げを検討すべきタイミングについては、ご理解いただけたでしょうか。記事の後半では、値下げのポイントを解説していきますが、その前に「本当に値下げをするべきなのか？」をしっかりと判断しましょう。値下げをする前に、少なくとも次の2点は確認しておくことをオススメします。
マンション売却で値下げ前にするべきこと
- 依頼先の仲介会社が信頼できるかを再検討する
- 買取を検討する
依頼先の仲介会社が信頼できるかを再検討する
値下げを検討する前に、依頼先の仲介会社が信頼できるかを再度考えてみましょう。
マンションが売れないのは、物件の価格だけではなく、担当者の実力不足にも原因があることもあります。担当者の実力が不足している場合、必要以上の値下げをすることになってしまったり、値下げをしてもなかなか売れなかったりする可能性もあります。
また、残念なことに高預かりを行う不誠実な会社も存在します。高預かりとは、売主から媒介契約を獲得するために、売れる見込みのない高い査定価格を提示することです。
担当者から売れていない理由や対応策などがこまめに報告されており、信頼できる場合は問題ありませんが、「連絡が遅い」「説明に納得感がない」などの違和感を感じた場合は、他の不動産会社にも並行して相談しても良いかもしれません。
自分の物件に合った信頼できる不動産会社を探すなら、ウレタの利用がオススメです。
ウレタでは個人情報不要でAIが価格を査定。さらに、マンション売却のエキスパートがオススメの仲介業者を無料で紹介してくれます。
買取も検討してみる
値下げを検討する前に、買取も検討してみることをオススメします。
買取とは、マンションを一般消費者ではなく買取会社に売却する方法です。内覧対応など、平均4ヶ月の売却活動が必要になる仲介と違い、1週間〜1ヶ月程度で売却を完了することができます。
買取は、仲介と比べて売却価格が低くなることが一般的です。しかし、築古などで状態の悪い物件の場合は、仲介で値下げをして売却した場合の売却価格とそれほど差がつかないことがあります。また、仲介会社を通さずに買取会社に問い合わせれば、仲介手数料も一切かかりません。
買取を検討する場合は、すむたす売却がオススメです。すむたす売却では、通常の買取のメリットに加えて、家具や家電の撤去費用がかからず、売却スケジュールを柔軟に調整できる（最短2日〜）というメリットもあります。
少しでも興味のある方は、一度査定だけでもしてみてはいかがでしょうか。
電話番号や氏名などの個人情報の入力は不要なので、迷惑な営業を受ける心配もなく、「まずはいくらで売れるかだけ知りたい」という方も安心して利用できます。
【内覧が入らない場合】値下げのポイント4選
マンション売却で内覧が入らずに値下げを検討する際は、次の4つのポイントを押さえることが重要です。
賢い値下げのポイント4選
- 適正価格を把握する
- 値下げの時期と金額を事前に決めておく
- 競合物件の売り出し価格を参考にする
- 端数を活用する
それぞれのポイントについて、簡単に解説していきます。
適正価格を把握する
ポイントの１つ目は、適正価格を把握することです。
すでに説明したように、仲介会社の査定価格はあくまでも「売却予想価格」であり、担当者の実力や経験によって正確性に差が出ます。「売り出し価格が高すぎるかも」と感じたら、複数の不動産会社に問い合わせて適正価格を確認しましょう。価格だけでなく、査定の根拠を確認することが重要です。
値下げの時期と金額を事前に決めておく
ポイントの2つ目は、値下げの時期と金額を事前に決めておくことです。
値下げの時期と金額を事前に決めておかないと、次のような事態になりかねません。
値下げの時期と金額を事前に決めないとどうなる？
- 値下げのタイミングが遅くなって売却が想定以上に長引いてしまう
- 早い段階で大きく値下げをしてしまい相場より安く売却してしまう
値下げの時期は、売却の希望時期から逆算して決めましょう。希望時期が明確に決まっていない場合は、媒介契約の更新タイミング（3ヶ月ごと）やマンション売却にかかる平均的な期間（約4ヶ月）を目安に値下げ時期を検討するのも良いでしょう。
値下げの金額は、「最低限これくらいで売りたい」という金額から逆算して考えましょう。特に、住宅ローンの残債が多い方は注意が必要です。住宅ローンの残債が売却価格よりも多いオーバーローンになってしまうと、差額を手持ち資金で完済しなければならないため、大きな負担となります。
競合物件の売り出し価格を参考にする
ポイントの3つめは、競合物件の売り出し価格を参考にすることです。
マンションの購入希望者は、エリアや間取り、価格帯などの条件を絞って物件を探します。そのため、条件が近い物件と比較して少しでも安ければ、購入者に選んでもらえる可能性が高まるのです。競合物件の価格を参考にすることにより、過度な値下げをしてしまうことも避けられます。売却を急ぐのであれば、競合物件と比較して大幅に安く売り出して、早期売却を見込むこともできます。
端数を活用する
ポイントの4つめは、端数を活用することです。
購入者の心理的に、10の位が変わっているよりも、100の位や1,000の位が変わっている方が印象に残ります。また、ポータルサイトで物件を検索する際も、価格条件の絞り込みは500万円単位で行われることが多いです。
例えば、次の2つの例はどちらも値下げの額は50万円ですが、２つ目の例の方が桁が変わっているため、お得に感じやすいです。
- 5,060万円から5,010万円に値下げ
- 5,010万円から4,960万円に値下げ
このように端数を活用することで、同じ値下げ額でもお得感を演出することができます。
【値下げ交渉をされた場合】値下げのポイント3選
値下げ交渉をされた場合は、次の3つのポイントを意識しましょう。
値下げ交渉のポイント3選
- 安易な口約束は避ける
- 値下げ要求の根拠を確認する
- 売り出し価格の根拠を伝える
それぞれのポイントについて解説していきます。
安易な口約束は避ける
マンション売却で値下げ交渉をされても、安易な口約束をしてはいけません。
購入希望者の多くは、「とりあえず言ってみよう」と値下げ交渉をしてきます。「値下げしてもらえなくても買おう」と思っている購入希望者も同じです。安易な口約束をしては、高額売却のチャンスを逃してしまいます。
何より、安易な口約束はトラブルの元となります。後から「言った」「言わない」のトラブルにならないよう、基本的に約束はぜず、するとしても書面に残すようにしましょう。
値下げ要求の根拠を確認する
マンション売却で値下げ交渉をされたら、なぜその価格にしてほしいのか、値下げ後の価格の根拠を確認しましょう。
価格の根拠を確認すれば、購入希望者の「本気度」が見えてきます。たとえば「この物件が第一候補だけど、ほかの候補物権と比べて少し高いのがネックになっている」というのなら、値下げを考えるのもいいでしょう。
売り出し価格の根拠を伝える
値下げ交渉に応じたくないのなら、ただ断るのではなく、売り出し価格の根拠を伝えるようにしましょう。
「なぜこの価格で売り出しているのか」という根拠を伝えれば、売り出し価格に説得力を持たせられます。立地が良い、築年数が浅いなどの根拠を伝えることで、「そんなに良い物件なら、少し高くても買おうかな…」と思ってもらえるかもしれません。
