マンション売却の流れを9ステップに分解してみよう
マンション売却の流れは大きく9ステップに分けられ、次のように進みます。
マンション売却についてわからないことがある方、調べたいことがある方は、次の目次から必要箇所にジャンプできます。
- 必要書類がわからない方、確認しておきたい方
- 査定の受け方や相場の調べ方を知りたい方
- どの媒介契約がいいかわからない方
- 不動産会社選びで迷っている方
- なかなか売れず値下げを考えている方
- 内見は多いのに買主が見つからない方
- どの特例や控除を適用すればいいのかわからない方
- 確定申告の進め方を知りたい方
STEP1．売却スケジュールを把握する
売却活動をはじめる前に、売却の流れをおおまかに把握しておきましょう。流れがわかっていないと、活動が進むたびに調べなおすことになり、時間がかかってしまいます。
| かかる期間 | 引渡しまでどのくらい？ | 内容 | |
| 必要書類を準備する | 数週間 | 引渡しの5～8ヵ月前 | ・自宅に保管している書類を準備する ・役場や金融機関から書類を取り寄せる |
| マンションの査定を受ける | ・仲介での適正価格（概算）を、仲介業者に見積もってもらう ・買取での買取価格（確定）を、買取業者に見積もってもらう ・類似物件の相場を自分で調べる | ||
| 不動産会社を選ぶ | ・査定価格や評判、不動産会社の得意分野から、自分に合った会社を選ぶ ・一般媒介契約は複数社、それ以外は1社のみ契約できる | ||
| 不動産会社と 媒介契約を結ぶ | ・3種類の媒介契約から、自分に合ったものを選ぶ ・基本的には専任媒介契約か、専属専任媒介契約がおすすめ | ||
| マンションの売却活動を始める | 3～6ヵ月 | 引渡しの4～7ヵ月前 | ・売出価格の決定 ・広告の打ち出し ・内見対応 など ※不動産会社から進捗を共有してもらいながら進める |
| マンションの売買契約を結ぶ | 合計1ヵ月ほど | 引渡しの1ヵ月前 | ・売主と買主、不動産会社の担当者の3社で契約内容を確認する ・契約書に署名・捺印し、契約を締結する |
| マンションを引き渡す | 一般的に、売買契約を結んだ日から1ヵ月以内 | ・一般的に、決済と引渡しは同日に行う ・売主は抵当権の抹消登記を行う | |
| 確定申告をする | 1週間ほど | 売却翌年の2月16日～3月15日の間 | ・売却益が出ても出なくても行う ※売却益・売却損それぞれの特例を使うためにも必要 |
STEP2．必要書類を準備する
マンションを売却するためには、さまざまな資料が必要になります。揃えておきましょう。
| 必要な時期 | 書類の種類 | 〇：必須 △：あればなお良し | 取得場所 |
| 査定まで | 本人確認書類 | 〇 | 自宅に保管 |
| 登記済権利証 | 〇 | 自宅に保管 | |
| 間取り図と測量図 | 〇 | 自宅に保管 | |
| ローン残高証明書 | 〇 | 自宅に保管または金融機関 | |
| ローン返済予定表 | 〇 | 自宅に保管または金融機関 | |
| 建築確認済証、検査済証 | △ | 自宅に保管 | |
| 建築設計図書、工事記録書 | △ | 自宅に保管 | |
| 耐震診断報告書 | △ | 自宅に保管 | |
| 地盤検査報告書 | △ | 自宅に保管 | |
| 購入時の契約書 | △ | 自宅に保管 | |
| 媒介契約まで | 固定資産税納税通知書 | 〇 | 役場 |
| 固定資産税評価証明書 | 〇 | 役場 | |
| 住民票 | 〇 | 役場 | |
| マンションの管理規約 | △ | 管理組合 | |
| マンションの使用細則 | △ | 管理組合 | |
| 引渡しまで | 実印、印鑑証明 | 〇 | 自宅に保管 |
| 銀行口座書類、通帳 | 〇 | 自宅に保管 | |
| 口座情報のわかる書類（通帳やキャッシュカード） | 〇 | 自宅に保管 | |
| 抵当権抹消書類 | 〇 | 金融機関が準備 | |
| 管理に係る重要事項調査報告書 | 〇 | 管理組合 | |
| 確定申告まで | 除票住民票 | 〇 | 役場 |
| 売買契約書の写し | 〇 | 自宅に保管 | |
| 特例に関する必要書類 | 〇 | 自宅に保管、役場など（書類により異なる） | |
| 購入時の売買契約書の写し | △ | 自宅に保管 |
それぞれ必要なタイミングでそろえるのでも構いませんが、事前に何が必要なのか把握しておくだけで、その後の売却活動がスムーズになります。
STEP3．マンションの査定を受ける
事前準備が完了したら、マンションを売却した際にどれほどの価格で売れそうかを算出する査定を受けましょう。仲介業者による査定価格は「このくらいで売れるだろう」という見込み、マンションの価値を踏まえた適性価格。買取業者による査定価格は確定価格です。
マンション売却査定には以下の4つの方法があります。
- 不動産会社に依頼する方法
- 不動産鑑定士に依頼する方法
- シュミレーターを活用する方法
- 一括査定サイトを活用する方法
基本的には「不動産会社に依頼する方法」を選ぶことになりますが、それぞれの方法について、こちらの記事で解説しています。
STEP4．不動産会社を選ぶ
マンション売却を依頼できる不動産会社には「仲介業者」と「買取業者」の2つがあります。詳しくは後述しますが、仲介業者は高く売れるものの売却までに時間がかかりやすく、買取業者はすぐに売れるものの売却価格が低くなりやすいです。
STEP5．不動産会社と媒介契約を結ぶ
不動産会社で売却活動を行うためには、「媒介契約」を結ばなくてはいけません。媒介契約には以下の3種類があります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 依頼できる会社数 | 2社以上 | 1社のみ | 1社のみ |
| 自己発見取引 | 可：自分で書類作成 | 可：自分で書類作成 | 不可 |
| レインズ登録期限 | 登録義務なし | 契約翌日から7日以内 | 契約欲時から5日以内 |
| 売却活動の報告頻度 | 報告義務なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| 契約期間 | 期限なし | 最大3ヵ月 | 最大3ヵ月 |
| 備考 | 複数社と契約できるが、他物件の売却活動を優先されやすい | 売却活動に力を入れてもらいやすいが、囲い込みの心配もある | 売却活動に力を入れてもらいやすいが、囲い込みの心配もある |
詳しくは後述しますが、基本的には「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」がおすすめです。
STEP6．マンションの売却活動を始める
不動産会社と媒介契約を結んだら、マンションの売却活動がはじまります。はじめにやるべきことは、マンションの売り出し価格の決定です。
売り出し価格は高すぎても安すぎてもいけません。高すぎると、どんなに良い物件でも「自分には手が届かない」と諦められてしまったり、競合している物件に負けてしまったり、そもそもターゲットの価格と合わず見てすらもらえなかったりします。
対して安すぎると自分の利益が減ってしまうのはもちろん、「事故物件なのでは？」と購入者の不安を煽りかねません。
おすすめの売り出し価格は相場よりも少しだけ高めの設定です。少し高めに設定しておくと値下げ交渉をする際に余裕が生まれます。値下げ交渉は買い手としても好印象です。自身も納得のいく価格で売却しやすくなりますよ。
売り出し価格の決め方について詳しく知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。
STEP7．マンションの売買契約を結ぶ
マンションの買主が見つかったら、売買契約を結びます。売買契約を結ぶ前に、次のようなことを確認しておきましょう。
- 告知事項の有無と内容
- 売買契約書の内容
- 必要書類がそろっているか など
住宅ローンが残っている場合は、売買契約の準備期間に、一括返済の事前手続きを行います。ほかにもマンションの管理会社に連絡したり、不動産会社に仲介手数料の半額を支払ったりと、すべきことは多いです。
具体的な段取りや必要書類、注意点などは不動産会社の担当者にその都度確認しましょう。
STEP8．マンションを引き渡す
売買契約が成立したら、いよいよ決済が行われます。入金される口座が正しいかどうか、入念に確認しましょう。
決済が済んだらマンションの引き渡しをしなくてはいけません。このタイミングで鍵も引き渡しとなります。マンションの引き渡しの段取りは、基本的に不動産会社が取り持ってくれます。指示に従いましょう。
家電や家具を置いて行く契約でない限りは、マンション内は空の状態にしてから出て行くようにします。買取業者に引き取ってもらうにしても、引き渡しの前には済ませておいてください。どうしてもスケジュールが合わなかったり、どうして良いかわからなかったりしたら、不動産会社に事前に確認しておきます。
STEP9．確定申告をする
マンションを売却した翌年の2月16日～3月15日の間に、税務署で確定申告をしましょう。3月15日が土日祝日の場合は、次の平日が申告期限になります。
マンションを売却すると、売却益または売却損が発生します。売却益が発生した場合は確定申告をしなければなりません。
ここでいう売却益とは、次の計算式で求められる数値のことです。計算結果がプラスなら売却益、マイナスなら売却損が出ていることになります。
マンションの売却価格－（マンションの取得費＋売却にかかった諸費用）－特別控除の額（あれば）
マンションの価値は築年数とともに下がっていきますし、売却益を3,000万円控除（差し引き）できる特例もありますから、売却益が出ることはほとんどありません。
しかし、売却益・売却損それぞれに適用できる特例があり、これを利用するには確定申告をしなければなりません。売却価格がいくらになっても、マンション売却をした翌年に確定申告をするものと考えておきましょう。
なお、特例を適用しても売却益が出た場合は、「譲渡所得税」が発生します。
マンションの売却価格は複数社に査定してもらおう
マンションの売却価格は複数社に査定してもらいましょう。査定が1社のみだと、その査定価格が安すぎたり高すぎたりしても気づけません。大切なマンションを適正価格よりも低く、投売りしてしまうことになりかねませんし、売出価格が高すぎるとマンションが売れ残ってしまうでしょう。
査定価格や市場相場を調べることで、マンション売買価格の感覚がつかめれば、次の物件を探すときの目安にもなります。資金計画が組みやすくなるので、必ず調べるようにしましょう。
一括査定サイトの使い方
一括査定サイトとは、一度の情報入力で、複数社に不動産査定を依頼できるWebサイトのことです。
通常の依頼方法だと、1社ごとに査定の必要情報を入力したり、手続きをしたりしなければなりません。たとえば5社に査定依頼をしようと思ったら、同じ情報入力と手続きを5回もくり返すことになります。マンションの売却活動でやることはたくさんありますし、住み替えのスケジュールがある方も多いでしょうから、このような手間は取りたくありません。
一括査定サイトなら、そのサイトに登録している不動産会社にまとめて査定依頼を出せるため、情報入力も手続きも一度で済みます。
ただし、複数の不動産会社に個人情報をわたすことになるため、「うちにマンションを売ってください」「売却活動をうちに任せてください」というたくさんの営業電話がかかってくるかもしれません。
相場の調べ方
マンションの相場を調べる方法には、「不動産情報サイト」や「AI査定」などの方法もあります。
不動産情報サイトでは、「築年数」「最寄り駅と、最寄り駅からの距離」「部屋の広さや間取り」などの条件でフィルターをかけ、自分のマンションと近い条件の物件を探します。このような類似物件の価格を確認していくうちに、自分のマンションの相場感もつかめてくるでしょう。
一般的には一括査定サイトを使って複数社の査定を受けながら、不動産情報サイトで自分でも相場を調べることになります。
ただ、最近ではマンションのスペックを入力するだけで過去データをもとに相場価格を提示してくれるシュミレーター（AI査定）もあります。
シュミレーターは、AIが過去の取引データをもとにマンションの査定額・適正価格を算出するサービスです。データに基づいた根拠のある適正価格を、スピーディーに知ることができるでしょう。
シュミレーターの使い方はこちらの記事で紹介しています。入力情報も少なく、スマホやPCから気軽に利用できるので、ぜひ使ってみてください。
売却を任せる不動産会社の選び方
マンション売却を任せられる不動産会社には「仲介業者」と「買取業者」があります。高く売りたいなら仲介を、早く売りたいなら買取を選ぶのが一般的です。
高く売りたいなら「仲介」
多少時間がかかっても、マンションを高く売りたい方には「仲介業者」がおすすめです。
仲介業者とは、「このマンションに住みたい」と感じる個人の買主を探してくれる不動産会社です。買い手が個人であるため高く売れやすいものの、売ろうとしているマンションに魅力を感じる買い手が見つかるかどうかには、運やタイミングもあります。仲介での売却には、一般的に3～6ヵ月ほどの時間がかかるといわれています。
なお、仲介で売却が成立すると、仲介業者に報酬として「仲介手数料」を支払わなければなりません。仲介手数料は「（売却価格の3％＋6万円）＋消費税」で概算でき、たとえば売却価格が3,000万円なら100万円ほどかかることになります。
早く売りたいなら「買取」
売却価格は多少低くなるものの、マンションを早く売りたい方には「買取業者」がおすすめです。
買取業者とは、マンションを買い取りリノベーションやリフォームなどで手を加えた後に、新たな個人の買主に再販する不動産会社です。買取業者にとって、マンションの買取は仕入れであり、提示された買取価格に納得さえできればすぐに売却できます。
買取価格は仲介での売却価格の7割ほどになるといわれていますが、代わりに仲介手数料がかかりません。たとえば仲介なら3,000万円で売れるであろうマンションなら、2,100万円ほどになる計算です。差額は900万円に見えますが、仲介では100万円ほどの仲介手数料がかかります。実際の差額は800万円ほどになるでしょう。
不動産会社の得意・不得意を見極める
不動産会社には得意・不得意があります。マンションの売却を任せるなら、マンション売買が得意な不動産会社を選びましょう。
不動産会社の得意・不得意は、会社HPの実績をチェックすればわかります。ここで見るべきなのは「マンション売買の実績」であり、たとえばどんなに実績が豊富でも、そのほとんどが「戸建ての売買」ではマンション売却は難航するでしょう。ほかにも「売りたい物件のある地域での実績」や「どのような間取りや築年数の物件を多く扱っているか」などをチェックします。
SNSや口コミサイトで評判を調べることも大切です。実績豊富で評判も良い、信頼できる不動産会社を選びましょう。
マンションを早く、高く売却するコツ
マンションを早く、高く売却するには、次のようなコツがあります。
- 「買取ならいくらで売れるか？」を把握する
- 期限が決まっているなら「買取保証」を付ける
- 「専任契約」か「専属専任契約」がおすすめ
- 3ヵ月を目処に値下げも考える
- マンションには売れやすい時期がある
- 内覧対応のコツをつかむ
「買取ならいくらで売れるか？」を把握する
仲介での高額売却を狙うとしても、「買取ならいくらで売れるか？」は把握しておきましょう。仲介で買い手が見つからず、住み替えのスケジュールが迫ってくることもあります。そうでなくとも、半年以上売れ残るようなら値下げも考えなければなりません。
買取は価格こそ低くなるものの、提示された価格に納得さえできればすぐにマンションを売却できます。「最低このくらいの価格でなら、買取ですぐに売れる」と知っておけばスケジュールや資金計画も組みやすくなりますし、なにより安心感があります。
期限が決まっているなら「買取保証」を付ける
住み替えなどの事情で「今のマンションをいつまでに売らなければならない」という期限が決まっているなら、買取保証つきの不動産会社を探してみましょう。
買取保証とは、仲介で個人の買主が見つからなかったときに、不動産会社にマンションを買い取ってもらえる保証です。売却活動の期限と、期限内に売れなかったときの買取価格を決めておき、期限がきたらその価格でマンションを買い取ってもらえます。
「仲介で売れなかったから、別の買取業者に買ってもらおう」ということもできますが、あらかじめ保証つきの不動産会社を選んでおく方がスムーズでしょう。
「専任契約」か「専属専任契約」がおすすめ
マンションを少しでも早く売りたいなら、「専任契約」か「専属専任契約」がおすすめです。
一般媒介契約では、複数の不動産会社で売却活動ができます。加えて、売主自身で買い手を探すこともでき、いろいろと融通が利くでしょう。多くの不動産会社で売却活動ができるため、より多くの人の目に物件情報が触れます。
ただし、不動産会社は売買が成立してはじめて報酬を受け取れます。そのため、「うちで契約してもらえなかったら意味がない」と、売却活動にあまり力を入れてもらえないかもしれません。一般媒介契約を結ぶ際には、不動産会社がどこまで力を入れてくれそうか、口コミや評判で調べておきましょう。
専任媒介契約と専属専任媒介契約では、1社の不動産会社でのみ売却活動ができます。一社でのみの売却活動となり、売買成立＝不動産会社への報酬発生となるため、一般媒介契約よりも力を入れて売却活動をしてもらいやすいです。ただし、一社でのみの活動となるため、物件情報が人目に触れる機会は減ってしまいます。
専任媒介契約でなら、売主自身で買い手を探すこともできます。ただし、自分で買い手を見つけ、契約に関する諸々の手続きをするのは大変ですし、契約不適合責任が発生するリスクも高くなるでしょう。一般の方が、自分で買主を見つけて取引するのはあまりおすすめできません。
各契約について詳しく知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。
3ヵ月を目処に値下げも考える
マンションの売却にかかる期間は、一般的に3～6ヵ月です。売れない状態が続くと「売れ残り感」も出てしまうため、3ヵ月を目処に値下げを考えるのもいいでしょう。マンションの値下げには次のようなコツがあります。
- 一度に1割は値下げする
- 引越しの多い2～3月を狙う
- 競合物件が少ないときを狙う
- フィルター検索時の築年数帯が上がる前に値下げする
それぞれの詳細や、値下げをしてはいけないタイミングについて、こちらの記事で詳しく解説しています。
マンションには売れやすい時期がある
先述の通り、マンションは引越しの多い2～3月が売れやすいです。この時期を狙って売り出したり値下げしたりする方が、マンションは売れやすくなるでしょう。
ただし、このような売れやすい時期には競合物件も多くなりやすいです。特に値下げは、競合物件の多さや価格を踏まえて慎重に判断しましょう。競合物件と値下げ合戦になるような事態は避けたいです。
内見対応のコツをつかむ
マンションが売れるかどうかは内見で決まるといっても過言ではありません。内見は多いのに、その後の売却につながらないのであれば、内見対応に何があるのかもしれません。内見対応のコツをつかみ、対応を見直してみましょう。
- 内見対応のコツ
- 明るく笑顔で対応する
- 内見者の視界に入らない
- 自分から内見者に話しかけない
- 答えづらいことにも正直に答える
- 室温や湿度を快適な状態にしておく
- 室内がきれいに見える時間帯を知り、なるべくその時間に内見を合わせる
それぞれのコツについて、詳しくはこちらの記事で解説しています。マンションに住みながらと空室状態にしてから、どちらの状態での内見対応がおすすめなのかも解説しています。
値引き交渉にはどう対応する？
マンション売却では、買い手から「値引き交渉」されるのが一般的です。不動産会社を通しての交渉がほとんどではあるものの、直接相談されるケースも稀にあります。知識がないのに値引き交渉に応じてしまうと、のちにトラブルになることもあります。必ず不動産会社と相談のうえ決めるようにしましょう。
また、値引きは2回〜3回ほど繰り返されることを想定しましょう。いきなり限界まで値下げせず、3回目くらいにちょうど良い値下げができるようなスケジュールで行いましょう。
それでも売却活動が難航する場合は、こちらの記事をご参照ください。
マンションの買主が見つかった後にすること
買主が見つかり、マンションを売却した後にも、いくつかしなければならないことがあります。ここでつまずいてしまうと確定申告が間に合わなくなったり、適用する控除や特例を間違えて損をしたりすることもあり得ます。
まずは売却益を正しく把握する
確定申告や特例・控除のことを考える前に、まずは売却益を正しく把握しましょう。売却益は次の計算式で求められます。
マンションの売却価格－（マンションの取得費＋売却にかかった諸費用）－特別控除の額（あれば）
計算結果がプラスなら売却益が、マイナスなら売却損が出ています。売却益や住み替えの有無により、適用する控除・特例やその組み合わせ方が変わってきます。
確定申告の前に、適用できる控除や特例を探す
確定申告の前に、適用できる控除や特例を探しましょう。売却益が出ているなら「3,000万円の特別控除」を、売却損が出ているなら「譲渡損失の繰り延べ控除」を適用するのが一般的でしょう。
ほかにどんな特例があるのか、住み替えをともなう場合の組み合わせ方などは、こちらの記事で詳しく解説しています。
確定申告の流れ
マンションを売却したら、売却益が出ていてもいなくても確定申告をしましょう。確定申告は所轄税務署もしくはインターネットから行えます。どちらの方法でやるとしても、申告期間は売却翌年の2月16日～3月15日（土日祝日の場合は次の平日）です。
【所轄税務署で確定申告をする流れ】
- 適用できる特例を確認する
- 必要な書類を確認する
- 税務署に行き、各種申告書を手に入れる
- 自分で用意できる書類を用意する
- 除票住民票など、手元にない書類を発行してもらう
- 譲渡所得税を計算する
- 確定申告書を記入する
- 税務署に確定申告書を提出する
【インターネット（e-Tax）で確定申告をする流れ】
- 適用できる特例を確認する
- 必要な書類を確認する
- 自分で用意できる書類を用意する
- 除票住民票など、手元にない書類を発行してもらう
- 利用者識別番号を取得する
- 電子証明書を取得する
- 手続きをするソフトやコーナーを選ぶ
- 各ソフト・コーナーの画面に従い、申告・申請データを作成する
- データを送信し、送信結果を確認する
※各工程の詳しいやり方や画面の確認、実際の手続きは、国税庁のWebページから行えます。
マンションを売るなら査定から！流れをつかんでスムーズに売却しよう
本記事ではマンション売却やそのコツについて解説してきましたがいかがでしたでしょうか。本記事で解説をした内容を元に売却活動を頑張っていきましょう！
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