【9ステップ】マンション売却の流れ、つまずきポイントをわかりやすく解説

マンション売却の流れを9ステップに分解してみよう

マンション売却の流れは大きく9ステップに分けられ、次のように進みます。

マンション売却についてわからないことがある方、調べたいことがある方は、次の目次から必要箇所にジャンプできます。

• 必要書類がわからない方、確認しておきたい方
• 査定の受け方や相場の調べ方を知りたい方
• どの媒介契約がいいかわからない方
• 不動産会社選びで迷っている方
• なかなか売れず値下げを考えている方
• 内見は多いのに買主が見つからない方
• どの特例や控除を適用すればいいのかわからない方
• 確定申告の進め方を知りたい方

STEP1．売却スケジュールを把握する

売却活動をはじめる前に、売却の流れをおおまかに把握しておきましょう。流れがわかっていないと、活動が進むたびに調べなおすことになり、時間がかかってしまいます。

	かかる期間	引渡しまでどのくらい？	内容
必要書類を準備する	数週間	引渡しの5～8ヵ月前	・自宅に保管している書類を準備する ・役場や金融機関から書類を取り寄せる
マンションの査定を受ける			・仲介での適正価格（概算）を、仲介業者に見積もってもらう ・買取での買取価格（確定）を、買取業者に見積もってもらう ・類似物件の相場を自分で調べる
不動産会社を選ぶ			・査定価格や評判、不動産会社の得意分野から、自分に合った会社を選ぶ ・一般媒介契約は複数社、それ以外は1社のみ契約できる
不動産会社と 媒介契約を結ぶ			・3種類の媒介契約から、自分に合ったものを選ぶ ・基本的には専任媒介契約か、専属専任媒介契約がおすすめ
マンションの売却活動を始める	3～6ヵ月	引渡しの4～7ヵ月前	・売出価格の決定 ・広告の打ち出し ・内見対応　など ※不動産会社から進捗を共有してもらいながら進める
マンションの売買契約を結ぶ	合計1ヵ月ほど	引渡しの1ヵ月前	・売主と買主、不動産会社の担当者の3社で契約内容を確認する ・契約書に署名・捺印し、契約を締結する
マンションを引き渡す		一般的に、売買契約を結んだ日から1ヵ月以内	・一般的に、決済と引渡しは同日に行う ・売主は抵当権の抹消登記を行う
確定申告をする	1週間ほど	売却翌年の2月16日～3月15日の間	・売却益が出ても出なくても行う ※売却益・売却損それぞれの特例を使うためにも必要

 

マンションを売却するためには、さまざまな資料が必要になります。揃えておきましょう。

必要な時期	書類の種類	〇：必須 △：あればなお良し	取得場所
査定まで	本人確認書類	〇	自宅に保管
	登記済権利証	〇	自宅に保管
	間取り図と測量図	〇	自宅に保管
	ローン残高証明書	〇	自宅に保管または金融機関
	ローン返済予定表	〇	自宅に保管または金融機関
	建築確認済証、検査済証	△	自宅に保管
	建築設計図書、工事記録書	△	自宅に保管
	耐震診断報告書	△	自宅に保管
	地盤検査報告書	△	自宅に保管
	購入時の契約書	△	自宅に保管
媒介契約まで	固定資産税納税通知書	〇	役場
	固定資産税評価証明書	〇	役場
	住民票	〇	役場
	マンションの管理規約	△	管理組合
	マンションの使用細則	△	管理組合
引渡しまで	実印、印鑑証明	〇	自宅に保管
	銀行口座書類、通帳	〇	自宅に保管
	口座情報のわかる書類（通帳やキャッシュカード）	〇	自宅に保管
	抵当権抹消書類	〇	金融機関が準備
	管理に係る重要事項調査報告書	〇	管理組合
確定申告まで	除票住民票	〇	役場
	売買契約書の写し	〇	自宅に保管
	特例に関する必要書類	〇	自宅に保管、役場など（書類により異なる）
	購入時の売買契約書の写し	△	自宅に保管

それぞれ必要なタイミングでそろえるのでも構いませんが、事前に何が必要なのか把握しておくだけで、その後の売却活動がスムーズになります。

STEP3．マンションの査定を受ける

事前準備が完了したら、マンションを売却した際にどれほどの価格で売れそうかを算出する査定を受けましょう。仲介業者による査定価格は「このくらいで売れるだろう」という見込み、マンションの価値を踏まえた適性価格。買取業者による査定価格は確定価格です。

マンション売却査定には以下の4つの方法があります。

• 不動産会社に依頼する方法
• 不動産鑑定士に依頼する方法
• シミュレーターを活用する方法
• 一括査定サイトを活用する方法

不動産会社による査定は、無料で受けられます。メールでのやりとりで査定価格を算出してもらえる簡易的な査定方法もありますが、最終的には不動産会社が自宅に訪問し、正確な査定価格を提示してもらう必要があります。
メールや電話など、直接物件に訪問をせずに簡易的に査定を行うものを「机上査定」、訪問による査定を「訪問査定」といいます。

不動産会社による査定は、あくまで「これくらいで売れるだろう」という目安に過ぎず、その価格での売却を約束されるものではない点に注意が必要です。
相場より高い価格で売り出すと買い手がつかず、結果として値下げをすることになります。一度値下げされた物件は、「また下がるかもしれない」という心理が働くため、買い渋りがおき、結果として相場よりも低い価格で売却せざるを得なくなるケースがあります。

また、査定価格も不動産会社によって異なります。必ず複数の不動産会社に査定をしてもらうようにしましょう。
その中で他の不動産会社よりも極端に査定価格が高いところまたは低いところは候補から外した方がよいかもしれません。
自社との仲介契約を結んでもらうために、あえて高い査定価格を提示する悪質な不動産会社があるからです。

また、査定価格が極端に低いとところは、そもそもそのエリアの相場感がつかめていない可能性があります。

売り出し価格を決めるために不動産鑑定士に査定を依頼する方法もあります。この方法は、正確には不動産査定ではなく「不動産鑑定」といいます。不動産鑑定は、不動産鑑定士試験に合格した不動産鑑定士のみが行うもので、公正な価格として公的な信用を持ちます。

公共性の高い場面で土地や建物などの適正な価値を証明する必要がある場合に用いられます。不動産鑑定には一般的に数十万単位で費用がかかります。

大きな費用がかかるので自宅の売却のための査定にはあまり適していません。どうしても利用したい場合は、10万円ほどで行える簡易鑑定を利用するとよいでしょう。

シミュレーターの査定とは、AIなどを使って査定価格を算出するものです。住所や築年数、間取りなどを入力すると、蓄積されているデータと照合して査定価格が自動的に算出されます。

複数社に査定を依頼する手間が少ないのは一括査定サイトです。AI査定と同様に、情報を入力すると複数社から査定価格が提示されます。

メールアドレスだけで査定依頼ができるサイトもあります。データからの査定となるので、最終的には訪問査定が必要にはなりますが、簡易的に査定価格を知りたいときには有効です。

それぞれの不動産査定の特徴や利用時のポイントは以下の記事で詳しく紹介していますので、ぜひ併せてご覧ください。

STEP4．不動産会社を選ぶ

マンション売却を依頼できる不動産会社には「仲介業者」と「買取業者」の2つがあります。詳しくは後述しますが、仲介業者は高く売れるものの売却までに時間がかかりやすく、買取業者はすぐに売れるものの売却価格が低くなりやすいです。

STEP5．不動産会社と媒介契約を結ぶ

不動産会社で売却活動を行うためには、「媒介契約」を結ばなくてはいけません。媒介契約には以下の3種類があります。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
依頼できる会社数	2社以上	1社のみ	1社のみ
自己発見取引	可：自分で書類作成	可：自分で書類作成	不可
レインズ登録期限	登録義務なし	契約翌日から7日以内	契約欲時から5日以内
売却活動の報告頻度	報告義務なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上
契約期間	期限なし	最大3ヵ月	最大3ヵ月
備考	複数社と契約できるが、他物件の売却活動を優先されやすい	売却活動に力を入れてもらいやすいが、囲い込みの心配もある	売却活動に力を入れてもらいやすいが、囲い込みの心配もある

詳しくは後述しますが、基本的には「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」がおすすめです。

STEP6．マンションの売却活動を始める

不動産会社と媒介契約を結んだら、マンションの売却活動がはじまります。はじめにやるべきことは、マンションの売り出し価格の決定です。

売り出し価格は高すぎても安すぎてもいけません。高すぎると、どんなに良い物件でも「自分には手が届かない」と諦められてしまったり、競合している物件に負けてしまったり、そもそもターゲットの価格と合わず見てすらもらえなかったりします。

対して安すぎると自分の利益が減ってしまうのはもちろん、「事故物件なのでは？」と購入者の不安を煽りかねません。

おすすめの売り出し価格は相場よりも少しだけ高めの設定です。少し高めに設定しておくと値下げ交渉をする際に余裕が生まれます。値下げ交渉は買い手としても好印象です。自身も納得のいく価格で売却しやすくなりますよ。

売り出し価格の決め方について詳しく知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。

STEP7．マンションの売買契約を結ぶ

マンションの買主が見つかったら、売買契約を結びます。売買契約を結ぶ前に、次のようなことを確認しておきましょう。

• 告知事項の有無と内容
• 売買契約書の内容
• 必要書類がそろっているか　など

住宅ローンが残っている場合は、売買契約の準備期間に、一括返済の事前手続きを行います。ほかにもマンションの管理会社に連絡したり、不動産会社に仲介手数料の半額を支払ったりと、すべきことは多いです。

具体的な段取りや必要書類、注意点などは不動産会社の担当者にその都度確認しましょう。

STEP8．マンションを引き渡す

売買契約が成立したら、いよいよ決済が行われます。入金される口座が正しいかどうか、入念に確認しましょう。

決済が済んだらマンションの引き渡しをしなくてはいけません。このタイミングで鍵も引き渡しとなります。マンションの引き渡しの段取りは、基本的に不動産会社が取り持ってくれます。指示に従いましょう。

家電や家具を置いて行く契約でない限りは、マンション内は空の状態にしてから出て行くようにします。買取業者に引き取ってもらうにしても、引き渡しの前には済ませておいてください。どうしてもスケジュールが合わなかったり、どうして良いかわからなかったりしたら、不動産会社に事前に確認しておきます。

STEP9．確定申告をする

マンションを売却した翌年の2月16日～3月15日の間に、税務署で確定申告をしましょう。3月15日が土日祝日の場合は、次の平日が申告期限になります。

マンションを売却すると、売却益または売却損が発生します。売却益が発生した場合は確定申告をしなければなりません。

ここでいう売却益とは、次の計算式で求められる数値のことです。計算結果がプラスなら売却益、マイナスなら売却損が出ていることになります。

マンションの売却価格－（マンションの取得費＋売却にかかった諸費用）－特別控除の額（あれば）

売却益・売却損それぞれに税金を抑えられる特例があり、これを利用するには確定申告をしなければなりません。売却価格がいくらになっても、マンション売却をした翌年に確定申告をするものと考えておきましょう。

なお、特例を適用しても売却益が出た場合は、「譲渡所得税」が発生します。

マンションの売却価格は複数社に査定してもらいましょう。査定が1社のみだと、その査定価格が安すぎたり高すぎたりしても気づけません。大切なマンションを適正価格よりも低く、投売りしてしまうことになりかねませんし、売出価格が高すぎるとマンションが売れ残ってしまうでしょう。

査定価格や市場相場を調べることで、マンション売買価格の感覚がつかめれば、次の物件を探すときの目安にもなります。資金計画が組みやすくなるので、必ず調べるようにしましょう。

一括査定サイトの使い方

一括査定サイトとは、一度の情報入力で、複数社に不動産査定を依頼できるWebサイトのことです。

通常の依頼方法だと、1社ごとに査定の必要情報を入力したり、手続きをしたりしなければなりません。たとえば5社に査定依頼をしようと思ったら、同じ情報入力と手続きを5回もくり返すことになります。マンションの売却活動でやることはたくさんありますし、住み替えのスケジュールがある方も多いでしょうから、このような手間は取りたくありません。

一括査定サイトなら、そのサイトに登録している不動産会社にまとめて査定依頼を出せるため、情報入力も手続きも一度で済みます。

ただし、複数の不動産会社に個人情報をわたすことになるため、「うちにマンションを売ってください」「売却活動をうちに任せてください」というたくさんの営業電話がかかってくるかもしれません。

ここで一括査定サイトの一例として「LIFULL HOME’S」と「すまいValue」の2つを紹介します。

LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）
LIFULL HOME’Sは株式会社LIFULLが運営する不動産住宅サイトです。大きな特徴は、電話番号や氏名の入力なしで匿名で一括査定依頼ができるところです。一括査定依頼後に不動産会社から提示される査定価格は、LIFULL HOME’S上の自分専用ページで確認し、それを見て気になった不動産会社や詳しく話を聞いてみたい不動産会社に対しては、その段階で初めて直接やり取りする流れになっています。
参考：LIFULL HOME’S

すまいValue
すまいValueは小田急不動産、住友不動産販売、東急リバブル、野村不動産ソリューションズ、三井不動産リアルティ、三菱地所ハウスネットの不動産大手6社が共同で運営している一括査定サイトです。すまいValueならではの特徴としては査定依頼をする相手がこれら大手6社に対してのみである点です。実績のある大手に査定してもらいたいという場合にはおすすめです。匿名での査定はできず、氏名・電話番号・メールアドレスの入力が必須となっています。机上査定・訪問査定のどちらも同一サイト内で依頼できます。
参考：すまいValue

相場の調べ方

マンションの相場を調べる方法には、「不動産情報サイト」や「AI査定」などの方法もあります。

不動産情報サイトでは、「築年数」「最寄り駅と、最寄り駅からの距離」「部屋の広さや間取り」などの条件でフィルターをかけ、自分のマンションと近い条件の物件を探します。このような類似物件の価格を確認していくうちに、自分のマンションの相場感もつかめてくるでしょう。

不動産情報サイトでは、それぞれの不動産が「今いくらで売られているのか」が分かります。自身の不動産の売り出し価格を決める際に参考にできます。

一般的には一括査定サイトを使って複数社の査定を受けながら、不動産情報サイトで自分でも相場を調べることになります。

ただ、最近ではマンションのスペックを入力するだけで過去データをもとに相場価格を提示してくれるシミュレーター（AI査定）もあります。

シミュレーターは、AIが過去の取引データをもとにマンションの査定額・適正価格を算出するサービスです。データに基づいた根拠のある適正価格を、スピーディーに知ることができるでしょう。

シミュレーターの使い方はこちらの記事で紹介しています。入力情報も少なく、スマホやPCから気軽に利用できるので、ぜひ使ってみてください。

相場を知るために併せて活用したいのが、最終的にいくらで不動産が売れたのかを示す成約価格が分かるサイトです。

不動産の売却をする際は、購入希望者と値段交渉が行われるため、最終的には売り出し価格よりも低い価格での成約となることが珍しくありません。成約価格のデータは、自身の不動産を「どの程度までなら値引きしてもよいか」という最終ラインを決める参考になります。

成約価格が調べられるサイトとして「レインズマーケットインフォメーション」と「不動産情報ライブラリ」の2つを紹介します。

レインズマーケットインフォメーション

レインズマーケットインフォメーションは、国土交通省の指定する機関が運用している不動産データサイトをまとめたサイトです。

このサイトでは、地域・最寄り駅・駅からの距離・間取り・築年数など条件を基に、自分の物件と類似している物件の成約価格を知ることができます。

レインズマーケットインフォメーションで成約価格を調べるには、次の手順で調査します。

1.所有マンションの所在地・地域選択し検索するをクリック

2.情報を利用する注意点が表示されるのでOKをクリック

3.所有マンションの内容を追加検索条件入力し検索をクリック（たとえば所有マンションが千代田区にあるなら、追加条件で千代田区を追加）

4.検索結果の中から所有マンションに似た条件のマンションを数個ピックアップ

5.ピックアップしたマンション成約価格の平均値が、所有マンションの相場価格の予測値です。

ただしお住まいの地域によっては、十分なデータが揃っていない可能性があります。また、マンションの市場価格は常に変動するため、あくまでも参考価格と捉えておきましょう。

不動産情報ライブラリ

不動産情報ライブラリは、国土交通省が運営しているサイトで、国土交通省が行った成約価格調査アンケートを基にした情報を掲載してされていたものです。

以前は、土地情報総合システムという名称でしたが、そちらは廃止され、後継サービスの「不動産情報ライブラリ」になっています。

サービスの大きな特徴としては、情報の羅列だけでなく地図上で防災情報や学区、周辺施設などを重ねて表示できる点が挙げられます。

レインズマーケットインフォメーションと同様に、こちらのサイトでも条件を絞りながら中古マンションの成約価格を確認できます。

また、不動産情報ライブラリでは、レインズと同じ成約価格情報に加えて、「不動産取引価格」と呼ばれる国土交通省がアンケートにより直接収集した成約価格も確認可能です。

不動産情報ライブラリで成約価格を調べるには、調査手順は次の通りです。今回は地図上で成約価格を表示させる方法を紹介します。

1.地図から探したい方へor地域から探したい方へをクリック

2.価格情報のタブから、「不動産取引価格情報」「成約価格情報」の両方にチェックをつけ、チェックボックス右側にある「条件設定」の中から取引時期、不動産の種類をクリック

3.検索結果の中から所有マンションに似た条件のマンションを数個ピックアップ

4.ピックアップしたマンション成約価格の平均値が、所有マンションの相場価格の予測値です。

ただしこちらのサイトも、地域によっては十分な情報が揃っていない可能性があります。

参考：レインズマーケットインフォメーション

参考：不動産情報ライブラリ

マンション売却を任せられる不動産会社には「仲介業者」と「買取業者」があります。高く売りたいなら仲介を、早く売りたいなら買取を選ぶのが一般的です。

高く売りたいなら「仲介」

多少時間がかかっても、マンションを高く売りたい方には「仲介業者」がおすすめです。

仲介業者とは、「このマンションに住みたい」と感じる個人の買主を探してくれる不動産会社です。買い手が個人であるため高く売れやすいものの、売ろうとしているマンションに魅力を感じる買い手が見つかるかどうかには、運やタイミングもあります。仲介での売却には、一般的に3～6ヵ月ほどの時間がかかるといわれています。

なお、仲介で売却が成立すると、仲介業者に報酬として「仲介手数料」を支払わなければなりません。仲介手数料は「（売却価格の3％＋6万円）＋消費税」で概算でき、たとえば売却価格が3,000万円なら100万円ほどかかることになります。

早く売りたいなら「買取」

売却価格は多少低くなるものの、マンションを早く売りたい方には「買取業者」がおすすめです。

買取業者とは、マンションを買い取りリノベーションやリフォームなどで手を加えた後に、新たな個人の買主に再販する不動産会社です。買取業者にとって、マンションの買取は仕入れであり、提示された買取価格に納得さえできればすぐに売却できます。

買取価格は仲介での売却価格の7割ほどになるといわれていますが、代わりに仲介手数料がかかりません。たとえば仲介なら3,000万円で売れるであろうマンションなら、2,100万円ほどになる計算です。差額は900万円に見えますが、仲介では100万円ほどの仲介手数料がかかります。実際の差額は800万円ほどになるでしょう。

また、買取業者による不動産買取は、リフォーム前提での買い取りとなるため、現時点での物件の状態があまり良くない場合でも、そのまま売却できる可能性が高い点にもメリットがあります。

不動産会社の得意・不得意を見極める

不動産会社には得意・不得意があります。マンションの売却を任せるなら、マンション売買が得意な不動産会社を選びましょう。

不動産会社の得意・不得意は、会社HPの実績をチェックすればわかります。ここで見るべきなのは「マンション売買の実績」であり、たとえばどんなに実績が豊富でも、そのほとんどが「戸建ての売買」ではマンション売却は難航するでしょう。ほかにも「売りたい物件のある地域での実績」や「どのような間取りや築年数の物件を多く扱っているか」などをチェックします。

SNSや口コミサイトで評判を調べることも大切です。実績豊富で評判も良い、信頼できる不動産会社を選びましょう。

マンションを早く、高く売却するコツ

マンションを早く、高く売却するには、次のようなコツがあります。

• 「買取ならいくらで売れるか？」を把握する
• 期限が決まっているなら「買取保証」を付ける
• 「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」がおすすめ
• 3ヵ月を目処に値下げも考える
• マンションには売れやすい時期がある
• 内覧対応のコツをつかむ

「買取ならいくらで売れるか？」を把握する

仲介での高額売却を狙うとしても、「買取ならいくらで売れるか？」は把握しておきましょう。仲介で買い手が見つからず、住み替えのスケジュールが迫ってくることもあります。そうでなくとも、半年以上売れ残るようなら値下げも考えなければなりません。

買取は価格こそ低くなるものの、提示された価格に納得さえできればすぐにマンションを売却できます。「最低このくらいの価格でなら、買取ですぐに売れる」と知っておけばスケジュールや資金計画も組みやすくなりますし、なにより安心感があります。

期限が決まっているなら「買取保証」を付ける

住み替えなどの事情で「今のマンションをいつまでに売らなければならない」という期限が決まっているなら、買取保証つきの不動産会社を探してみましょう。

買取保証とは、仲介で個人の買主が見つからなかったときに、不動産会社にマンションを買い取ってもらえる保証です。売却活動の期限と、期限内に売れなかったときの買取価格を決めておき、期限がきたらその価格でマンションを買い取ってもらえます。

「仲介で売れなかったから、別の買取業者に買ってもらおう」ということもできますが、あらかじめ保証つきの不動産会社を選んでおく方がスムーズでしょう。

マンションを少しでも早く売りたいなら、「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」がおすすめです。
一般媒介契約では、複数の不動産会社で売却活動ができます。加えて、売主自身で買い手を探すこともでき、いろいろと融通が利くでしょう。多くの不動産会社で売却活動ができるため、より多くの人の目に物件情報が触れます。

ただし、不動産会社は売買が成立してはじめて報酬を受け取れます。そのため、「うちで契約してもらえなかったら意味がない」と、売却活動にあまり力を入れてもらえないかもしれません。一般媒介契約を結ぶ際には、不動産会社がどこまで力を入れてくれそうか、口コミや評判で調べておきましょう。

専任媒介契約と専属専任媒介契約では、1社の不動産会社でのみ売却活動ができます。一社でのみの売却活動となり、売買成立＝不動産会社への報酬発生となるため、一般媒介契約よりも力を入れて売却活動をしてもらいやすいです。ただし、一社でのみの活動となるため、物件情報が人目に触れる機会は減ってしまいます。

専任媒介契約でなら、売主自身で買い手を探すこともできます。ただし、自分で買い手を見つけ、契約に関する諸々の手続きをするのは大変ですし、契約不適合責任が発生するリスクも高くなるでしょう。一般の方が、自分で買主を見つけて取引するのはあまりおすすめできません。

各契約について詳しく知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。

マンションの売却にかかる期間は、一般的に3～6ヵ月です。売れない状態が続くと「売れ残り感」も出てしまうため、3ヵ月を目処に値下げを考えるのもいいでしょう。マンションの値下げには次のようなコツがあります。

• 一度に1割は値下げする
• 引越しの多い2～3月を狙う
• 競合物件が少ないときを狙う
• フィルター検索時の築年数帯が上がる前に値下げする

それぞれの詳細や、値下げをしてはいけないタイミングについて、こちらの記事で詳しく解説しています。

マンションには売れやすい時期がある

先述の通り、マンションは引越しの多い2～3月が売れやすいです。この時期を狙って売り出したり値下げしたりする方が、マンションは売れやすくなるでしょう。

ただし、このような売れやすい時期には競合物件も多くなりやすいです。特に値下げは、競合物件の多さや価格を踏まえて慎重に判断しましょう。競合物件と値下げ合戦になるような事態は避けたいです。

マンションが売れるかどうかは内見で決まるといっても過言ではありません。内見は多いのに、その後の売却につながらないのであれば、内見対応に何があるのかもしれません。内見対応のコツをつかみ、対応を見直してみましょう。

• 内見対応のコツ
• 明るく笑顔で対応する
• 内見者の視界に入らない
• 自分から内見者に話しかけない
• 答えづらいことにも正直に答える
• 室温や湿度を快適な状態にしておく
• 室内がきれいに見える時間帯を知り、なるべくその時間に内見を合わせる

それぞれのコツについて、詳しくはこちらの記事で解説しています。マンションに住みながらと空室状態にしてから、どちらの状態での内見対応がおすすめなのかも解説しています。

値引き交渉にはどう対応する？

マンション売却では、買い手から「値引き交渉」されるのが一般的です。不動産会社を通しての交渉がほとんどではあるものの、直接相談されるケースも稀にあります。知識がないのに値引き交渉に応じてしまうと、のちにトラブルになることもあります。必ず不動産会社と相談のうえ決めるようにしましょう。

また、値引きは2回〜3回ほど繰り返されることを想定しましょう。いきなり限界まで値下げせず、3回目くらいにちょうど良い値下げができるようなスケジュールで行いましょう。

それでも売却活動が難航する場合は、こちらの記事をご参照ください。

囲い込みには要注意

不動産会社の多くは売却希望者側の仲介だけでなく購入希望者側の仲介もしています。そのため、自社で売却と購入のどちらも仲介をし、双方の仲介手数料を得ることが不動産会社としては理想のかたちとなります。

売却と購入の両方から仲介手数料を得ることを両手取引といい、不動産会社によっては、他社経由の購入検討者に物件を紹介しないなどの悪質な手段で両手取引を狙うところがあります。このような悪質な手段を「囲い込み」といいます。ちなみに、両手取引自体は違法ではありません。

囲い込みは、売却に至るまでの期間が長引くなど、売主側のデメリットが大きいものですので、絶対に回避する必要があります。ここでは主な囲い込みの手法と対策を紹介します。

レインズに詳細情報を登録しない

不動産会社との仲介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種があり、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の2つでは仲介を担当する不動産会社には、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システムの「レインズ」というサイトへ物件情報を登録する義務があります。

レインズは不動産会社のみが閲覧できるサイトで、先述した「レインズマーケットインフォメーション」とは別のサイトです。レインズに登録されることにより、他社からも売り出し中の物件情報などを知ることができます。

「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」においてレインズに登録しないことは違法です。そのため、「物件が登録されない」ということは基本的にありません。

しかし、番地までの詳しい住所や、間取り図、写真などの情報を掲載しないことで、物件の魅力を正確に伝えないことで、「そもそも他社からの問い合わせが起きにくい」状態を故意につくり、囲い込む手法があります。

レインズには写真を登録していないのに、自社サイトではしっかりと掲載しているという状況であれば、明らかに囲い込みが起きているといえるでしょう。

他社からの問い合わせを断る

レインズを見た他社からの問い合わせを受ける際、「商談中」や「今、担当者がいない」などと嘘をついて、物件への内覧や交渉をさせないことで、囲い込む手法があります。

レインズでは物件に対して「公開中」「書面による購入申込あり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つのステータスが選べますが、「公開中」以外のステータスに虚偽の設定をして問い合わせが来ないようにされていることもあります。

自社とだけの一般媒介契約をすすめる

専属専任媒介契約や専任媒介契約は1社としか結べませんが、一般媒介契約は、複数の会社と結べます。一般媒介契約では、他社と同時進行で売却活動を行うので、不動産会社は仲介手数料を得られる確約がなく、売却活動へのコストや手間が無駄になってしまう恐れがあるため、基本的に不動産会社は専属専任媒介契約や専任媒介契約を結びたいと思っています。

しかし、近年では、「ウチに任せてください」と言って、自社とだけの契約のかたちを取りながら、一般媒介契約をすすめてくるパターンがあります。

これは、一般媒介契約にはレインズへの登録義務がないことを利用した新たな囲い込み手法です。レインズに登録されなければ、他の不動産会社に物件が売り出し中であることが知られません。それを利用して「ウチに任せてください」と自社とだけ契約を結ぶようにし、じっくりと自社で買い手を探すという囲い込みが行われています。

囲い込みされないための対策

囲い込みには有効な対策があります。

「登録証明書」をもらい、レインズをチェックする

レインズへの登録義務がある専属専任媒介契約や専任媒介契約では、レインズに登録されると「登録証明書」を発行してもらえます。

レインズは不動産会社用のサイトなので一般の人は閲覧できません。しかし、登録証明書に記載されているIDとパスワードを入力すれば売主専用確認画面にログインできます。

ログインすると、自分の不動産がレインズ上でどのように公開されているかが確認できます。住所は番地まで記載されているか、写真や間取り図はきちんと登録されているか、ステータスは「公開中」になっているかなどをチェックし、囲い込みがされていないかを判断しましょう。

また、レインズには正しく登録されていても、他社からの問い合わせを「商談中」などと言って断っていないかを確認するためには、他の不動産会社から確認してもらう方法があります。

専属専任媒介契約や専任媒介契約では、契約期間中は他の不動産経由での売却はできません。しかし、他の不動産会社に相談をすることは問題ないので、不信感を持ったなら、他の不動産会社に相談することも検討してみるとよいかもしれません。

複数の不動産会社と一般媒介契約を結ぶ

1社だけでなく複数の不動産会社と一般媒介契約を結べば、物理的に囲い込みは不可能になります。しかし、一般媒介契約は不動産会社にとって仲介手数料を得られなくなるリスクがあるため、積極的に売却活動を行ってくれない可能性があります。

ただし、立地がよい、築浅であるなどの買い手がつきやすい物件であれば不動産会社が積極的に売却活動をしてくれる可能性が高くなります。物件自体に大きな魅力がある場合は、一般媒介契約を複数社と結ぶことも検討してみるとよいでしょう。

マンションの買主が見つかった後にすること

買主が見つかり、マンションを売却した後にも、いくつかしなければならないことがあります。ここでつまずいてしまうと確定申告が間に合わなくなったり、適用する控除や特例を間違えて損をしたりすることもあり得ます。

まずは売却益を正しく把握する

確定申告や特例・控除のことを考える前に、まずは売却益を正しく把握しましょう。売却益は次の計算式で求められます。

マンションの売却価格－（マンションの取得費＋売却にかかった諸費用）－特別控除の額（あれば）

計算結果がプラスなら売却益が、マイナスなら売却損が出ています。売却益や住み替えの有無により、適用する控除・特例やその組み合わせ方が変わってきます。

不動産を売却して、「利益が出た場合」には必ず確定申告が必要となります。中には利益が出ない場合もあります。自分の家を売る際に、利益が出たかを確認したい場合には「利益」から「諸経費や取得費」を差し引いてどれだけの額が算出されるかをチェックしてみてください。

【利益】

売却価格

【諸経費】

売却時の仲介手数料

売却時の印紙税

売却時の抵当権抹消費用

売却時の譲渡所得税

売却時の引っ越し費用

【取得費】

購入時の仲介手数料

購入時の印紙税

購入時の抵当権登録費用

購入時の固定資産税等分担金

購入時の不動産取得税

上記の「諸経費」と「取得費」を家が売れた価格から差し引き、残った額のことを「譲渡所得」と言います。税金は「譲渡所得」に対して発生するので、これに対して確定申告をすることになるのです。

「譲渡所得」に課税される譲渡所得税は、売るまでの間に家をどれだけの期間所有していたのかによって課税率が異なります。

・長期譲渡所得の場合（5年超）
所得税（15.315%）、住民税（5%）

・短期譲渡所得の場合（5年以下）
所得税（30.6%3）、住民税（9%）

譲渡所得に対しては、条件次第で適用できる特別控除があります。つまり、譲渡所得からさらに一定の金額を差し引けるわけです。

主な特例としては「居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除の特例」「マイホームを売ったときの軽減税率の特例」「マイホームを買い換えた場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例」の3つがあります。それぞれの概要を簡単に紹介します。

居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除の特例

この特例は、所有期間に関係なく譲渡所得から最高3,000万円まで差し引くことができるものです。言い換えると、譲渡所得が3,000万円以下になる場合は税金がかからないということになります。所有期間に関係なく適用できる特例なので、譲渡所得が3,000万円以下なら、あえて長期譲渡所得になるように長く所有する必要はありません。

マイホームを売ったときの軽減税率の特例

10年を超えて所有していたマイホームを売却した場合は、譲渡所得のうち6,000万円以下の部分は通常よりも低い税率で計算できる軽減税率の特例が受けられます。10年を超えた所有であれば長期譲渡所得となり元々税率は低くなりますが、6,000万円以下の部分についてはさらに税率を低くできる特例となります。

6,000万円以下の部分の税額の計算式は

「譲渡所得×14.21%（所得税10%+復興特別所得税0.21％+住民税4％）」です。

ちなみに、6,000万円を超えた部分に関する税率は通常の長期譲渡所得に対する税率と同じく、20.315%です。

「マイホームを買い換えた場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例」

買い替えに伴い「売却損」が出た場合に、売却損分をほかの所得から控除（マイナス）できる制度です。これも、2023年12月31日までの特例でしたが、買い替え特例と同様に2025年12月31日まで適用されるように延長されました。

買い替え時に税金を納めるのではなく、売却損分をほかの所得（給与や副業などで得た収入）から差し引くことで、所得税を抑えられます。

通常は不動産売却で得た所得と給与所得や事業所得は収入や損失を合算できず、仮に不動産売却で赤字であったとしても、給与所得や事業所得に対してかけられる所得税が減るということはありません。しかし、この特例では、不動産売却によって発生した損失分を、給与所得や事業所得といった不動産所得以外の所得に充当し、他の所得に対してかけられる所得税を抑えることができるという特例になります。

今回紹介したそれぞれの特例の詳しい適用条件についてなどは、こちらの記事で詳しく解説しています。

マンションを売却したら、売却益が出ていてもいなくても確定申告をしましょう。確定申告は所轄税務署もしくはインターネットから行えます。どちらの方法でやるとしても、申告期間は売却翌年の2月16日～3月15日（土日祝日の場合は次の平日）です。

【所轄税務署で確定申告をする流れ】

1. 適用できる特例を確認する
2. 必要な書類を確認する
3. 税務署に行き、各種申告書を手に入れる
4. 自分で用意できる書類を用意する
5. 除票住民票など、手元にない書類を発行してもらう
6. 譲渡所得税を計算する
7. 確定申告書を記入する
8. 税務署に確定申告書を提出する

【インターネット（e-Tax）で確定申告をする流れ】

1. 適用できる特例を確認する
2. 必要な書類を確認する
3. 自分で用意できる書類を用意する
4. 除票住民票など、手元にない書類を発行してもらう
5. 利用者識別番号を取得する
6. 電子証明書を取得する
7. 手続きをするソフトやコーナーを選ぶ
8. 各ソフト・コーナーの画面に従い、申告・申請データを作成する
9. データを送信し、送信結果を確認する

※各工程の詳しいやり方や画面の確認、実際の手続きは、国税庁のWebページから行えます。

マンションを売るなら査定から！流れをつかんでスムーズに売却しよう

本記事ではマンション売却やそのコツについて解説してきましたがいかがでしたでしょうか。本記事で解説をした内容を元に売却活動を頑張っていきましょう！

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