この記事の監修者：佐々木健斗役職：不動産売却コンサルタント
経歴：立教大学卒。三井不動産リアリティに新卒入社、2019年に株式会社すむたすに参画。
保有資格：宅地建物取引士
マンションが思うように売れないと、焦りを感じてしまいますよね。
しかし、マンション売却に焦りは禁物です。不本意な価格で売ってしまったり、アピールの仕方を間違えて売却活動がさらに長期化してしまうこともあります。
記事を最後まで読み進めていただければ、マンションが売れない理由を理解でき、古いマンションでもスムーズに売却できることでしょう。
マンションの一般的な売却期間
2017年に「株式会社東京カンテイ」が発表したデータによると、「1年以内に、100％のマンションが売れる」という結果が出ています（首都圏に限られたデータであり、売却を取り消している物件については除外されています）。
こちらが期間ごとに分けた売却率の調査結果です。
参考：株式会社東京カンテイ
※リンク先はPDFページのため、多めの通信量がかかります
このデータによれば、約9割のマンションは7か月以内に売れていることになります。
また、不動産を売却する際には、不動産会社だけが閲覧できる「レインズ」というサイトに物件情報が登録されます。
レインズを運営する公益財団法人東日本不動産流通機構が発表している「首都圏不動産流通市場の動向（2023年）」によると、レインズに登録されてから成約に至るまでにかかる日数の平均は、中古マンションの場合2023年は平均80.1日となっています。この日数は、コロナ禍の時期は短くなる傾向があったものの、例年大きな変化はなく、80～90日前後を推移しています。
また、なかなか売れないマンションというのは時間が経つにつれ、その売却難易度も高まってしまいます。売却を担当する不動産業者の観点から見ても、古い物件よりも新規の物件を優先的にアピールするため、早めに売却できるように頑張っていきましょう！
以下では、マンションが売れない8つの理由とその対策について紹介します。
マンションが売れない8つの原因と対策
マンションがなかなか売れない際に考えられる原因は以下の8つが挙げられます。
①売り出し価格が適切ではない ⑤室内が汚い
②近隣に競合物件が多い ⑥人気のない間取りである
③エリアに人気がない ⑦内覧対応が疎かになっている
④築年数が古い ⑧不動産会社が売却活動を怠っている
原因1｜売り出し価格が適切ではない
当然かもしれませんが、マンションは価格が安いほど売れやすく、高いほど売れにくくなります。
売り出し価格とはその名の通り、マンションをいくらで市場に売り出しているかという価格のことです。最終的には購入希望者と価格交渉の末、売却価格（成約価格）が決まります。
また、マンションの購入者にとって家を買うということは一世一代の買い物でもあるため、普段よりも格段に慎重になり、物件が高価格であると中々購入に踏み切れません。
中には、売却によって多くの利益を出すために、最初はあえて高値に設定し、徐々に値下げをするという戦略を取っているケースもあります。しかし、売却期間が長引いてしまうと、買い手から「何か売れない原因があるのかもしれない」というレッテルを張られてしまい、ますます売れにくくなるという傾向があります。そのため、徐々に価格を引き下げる戦略だとしても、あくまで適切な範囲で価格を設定するべきでしょう。
中古マンションに限らず、不動産は適正価格で売却することがゴールとなります。相場より高い価格で売り出しても買い手はつきづらく、相場より安い価格では損をしてしまうからです。
最初に高値で設定して、徐々に値下げする手法では「一度値下げされたのだから、また値下げするかもしれない」という心理が働くため買い渋りが起き、結果として相場よりも安い価格で売却せざるを得なくなるケースも少なくありません。
適正な価格で売り出せば、一定数の問い合わせや内見希望はあるはずです。しかし、問い合わせ自体がない場合は、価格設定に原因があると考えられるため、値下げを検討することになります。
具体的な目安としては、売り出してから3カ月経っても問い合わせがない場合は、価格の見直しを検討しましょう。
初めの売り出し価格の設定、その後の価格の見直しをするにあたっては、自分の物件と似た条件の不動産がいくらで売り出されているのか、また、いくらで売れたのかを知ることがヒントになります。
現在売りに出されている物件を知るには、Home`sやSUUMOなどの家の購入を検討している人向けの物件情報サイトが役に立ちます。
エリアや建物面積、間取りなどを設定すれば、自身の中古マンションに似た条件の物件の売り出し情報が分かります。
物件情報サイトでは、物件の外観や内観が写真で表示されます。同じ築年数であっても物件によって内観が大きく異なることがありますので、数値だけでなく、内観や外観といった情報も参考に売り出し価格を決めるとよいでしょう。
売り出し価格は、あくまでも「今、いくらで売られているか」を示すものです。購入希望者とは必ずといってよいほど価格交渉を行うことになるので、「最終的にいくらまで値下げしてもよいか」といったボーダーラインを設定しておくことも重要です。ボーダーラインの設定には、他の物件がいくらで売れたのかを知ることがヒントになります。
レインズを運営する公益財団法人東日本不動産流通機構は、不動産会社だけが閲覧できるレインズとは別に、一般に情報公開されているレインズマーケットインフォメーションというサイトも運営しています。レインズマーケットインフォメーションでは、売り出された物件が実際にいくらで売れたかが分かる点が最大の特徴になります。
レインズでは、地域、沿線、最寄り駅、駅からの距離、築年数、間取り、土地面積などの条件で絞り込んで、売却事例が検索できます。絞り込み機能を使って自宅の条件と近いものを表示させれば、大体の相場がつかめるでしょう。
また、成約価格を調べるには国土交通省が運営している「不動産情報ライブラリ」を使用する方法もあります。不動産情報ライブラリでは、地図上で防災情報や学区、周辺施設などを重ねて表示できる点が特徴です。
レインズマーケットインフォメーションと同様に、こちらのサイトでも条件を絞りながら中古マンションの成約価格を確認できます。また、不動産情報ライブラリでは、レインズマーケットインフォメーションと同じく成約価格情報に加えて、「不動産取引価格」と呼ばれる国土交通省がアンケートにより直接収集した成約価格も確認可能です。
対策｜適性価格を知り、価格を見直す
まずはマンションの適性な価格を調べてみましょう。その際は、一括査定サイトを利用することで、複数社の査定結果を比較することができ、おおよそ適性な価格を把握することができます。より現実的に売れそうな価格を知りたい場合は、実際に専門家が物件を訪問し、より細かい項目をもとに査定を行う「訪問査定」を受けることが有効です。
もし、現在の価格設定が適性価格を大きく上回っているようであれば、潔く値下げを検討しましょう。しかし、そこまで値段が離れていないようであれば、安易に値下げするのではなく、他に売れない要因がないか検証するべきでしょう。
売り出し価格の設定の仕方についてお困りの方は、ぜひこちら記事を参考に設定してみてください！
原因2｜近隣に競合物件が多い
近隣に売り出し中の物件が多い場合は、買い手からの需要が分散してしまうため、マンションは売れにくくなります。
例えば、同じマンション内で売却物件が存在する場合はよく注意しなければなりません。自分が売却しようとしている部屋よりもハイクオリティであるのにも関わらず、売り出し価格が低いということがあれば、中々売れないというのも納得ができます。
対策｜売り出し時期をづらす
競合物件との価格競争を避けるためには、マンションの売り出しが少ない時期に売却活動を開始することをおすすめします。
例えば、新生活の準備が始まる2月～4月は売り出し物件が増える傾向があるため、そのような時期を避け、12～1月など早めに売却活動を始めれば希望通りの価格で売れる可能性が高くなります。
また、同じマンション内で売却物件があるかどうかを認知するには、大家さんに聞くのが一番手取り早いでしょう。他にも物件のサイトから自分と同じマンションを検索してみたり、ご近所さんに聞き込みを行うなどして、自分自身が不利な立場で戦い続けることがないようにしましょう。
マンションの適切な売却時期についてはぜひこちら記事を参考にしてみてください！売れるための6つのポイントも使いながら早期売却を目指しましょう！
原因3｜立地が良くない
マンションを購入する場合は、長期間の居住が目的である場合が多いため、買い手は住みやすい環境にこだわる傾向があります。
例えば、「最寄り駅まで徒歩15分以上かかる」「市街地に出るための公共交通機関が近くにない」といった物件だと、購入希望者が現れにくいでしょう。また「日当たりや風通しが悪い」「傾斜地」「騒音が激しい」なども買い手から敬遠される要素になります。
対策｜広報活動を工夫する
立地が良くないマンションは、「駅から遠い」「線路が近くて騒音がある」といったネガティブなイメージが目立ってしまうため、それを緩和するような魅力的な情報を発信することをおすすめします。
具体的には、買い手の目に直接触れる機会が多い「SUUMO」などのポータルサイトに掲載される、画像や紹介文に工夫を施してしましょう。
例えば、「近くにスーパーが多く、買い物に困らない」「公園があり自然が豊富」など、アピールできそうな点があれば、記載するようにしましょう。また、写真は物件の魅力をダイレクトに伝えてくれるので、外観や内装がよく見える状態を作ってから撮影し、画質にもこだわると良いでしょう。
原因4｜築年数が古い
築年数が古い物件は、外観や内装が汚かったり、設備が老朽化して使いづらい場合が多いです。また、大規模な修繕が必要な場合は、月々の修繕費が高くなったり、将来的に資産価値がさらに下落するリスクがあります。
特に築年数が30〜40年を超えているような物件は、買い手がなかなか現れないかもしれません。
対策｜インスペクションを行う
インスペクションとは住宅の健康診断にあたるものです。建築士の資格をもつ専門の検査員が、客観的に、目視、動作確認、聞き取りなどを行って、住宅の現状の検査を行うことをいいます。
住宅の現状がプロの目で判定してもらえるので、引き渡し後のトラブルが予防できます。売主側には他物件と差別化ができ、買い手側は購入後のリフォームやメンテナンスの計画が立てやすくなるメリットがあります。古い家は、見えない傷みなども発生している可能性があります。インスペクションを行うことで住宅の現状が明確になることは、買い手に安心感を与えることにもつながります。
対策｜リフォームを検討する
内装や設備の老朽化が進んでおり、そのままでは買い手が付かない場合は、リフォームを検討するのも一つの手です。しかし、物件すべてをリフォームしてしまうと、費用が高くつく上、かかった費用を回収できるほど高く売却できる保証もないため、結果的に損をしてしまう可能性があります。そのため、特に直しておきたい部分だけをリフォームすることをおすすめします。
また、「追加で費用をかけたくない」「早く売却したい」という方は、後ほど紹介する買取サービスの利用も検討してみましょう。
築年数が古いマンション（30〜40年）を売却するための対策は、こちらの記事でも詳しく解説していますのでぜひ参考にしてみてください。
原因5｜人気のない間取りである
マンションには、「売れにくい間取り」というものが存在します。
また、間取り以外にも物件の階数も人気が分かれる要素です。例えば、防犯上の不安が残る１階や2階など低層階の物件は敬遠されてしまうため、買い手の母数が少なくなってしまいます。
対策｜ターゲットを絞って訴求する
上述したような物件は、マンション購買層のボリュームゾーンには受けが悪いかもしれませんが、特定のターゲットには響く可能性があります。
例えば、1LDKは独身者や子供のいない夫婦に、4LDKは居住空間とは別に仕事部屋や趣味の部屋を持ちたい子持ちの夫婦をターゲットにすることができます。また、1階や2階といった低層階は移動が楽で、災害時の避難にも時間がかからないため、ご高齢の方からの需要が高いと考えられます。
このように特定のターゲットに絞って訴求ポイントを練ることで、売却に繋がりやすくなるでしょう。間取り別の対策については以下の記事もご参照ください。
原因6｜室内が汚い
室内が汚いことも、売れにくいマンションの特徴の一つです。
しかし、部屋の写真や間取り図を見て興味を持ったのに、「実際に内見に行ったら部屋が汚かった」という状況では、購買意欲が下がってしまいます。
対策｜内覧前の掃除を徹底する
購入希望者の心理を後押しするためには、部屋の掃除を徹底し、綺麗に見える状態をつくっておくことが大切です。
特に、「玄関」「水回り」「ベランダ」の３箇所は目につきやすい部分であるため、重点的に掃除することが大切です。
「掃除にかける時間がない」「掃除が苦手である」という方は、業者にハウスクリーニングを依頼することもおすすめです。
原因7｜内覧対応が疎かになっている
物件の内覧時には、部屋の状況だけでなく売主の対応も見られており、これが原因で購入希望者が離れてしまうこともあります。
例えば、対応が不愛想だったり、聞かれた質問に対して十分に答えない場合は悪印象を与えてしまいます。また物件を売却する理由や、住んでいる人にしか分からない物件の問題などを隠してしまうと不信感を醸成してしまいます。
対策｜内覧者の疑問に誠意をもって応える
実際の内覧では、不動産会社の担当者が同伴することになるため、物件の案内に際して売主がでしゃばる必要はありませんが、聞かれたことに対しては過不足なく答えることを意識してみましょう。
内覧対応に不安がある方は、事前に物件のパンフレットを用意したり、質問リストを作成しておくことで、落ち着いて物件の魅力を伝えきることができるはずです。
内覧対応について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
原因8｜不動産会社が売却活動を怠っている
マンションがなかなか売れないが、物件や売主側に問題が見つからない場合は、不動産会社が売却活動を怠っていないか疑ってみましょう。
健全な不動産会社であれば、売主から依頼された物件情報を「レインズ」や「SUUMO」などのポータルサイトに登録したり、チラシを使った広報活動を行い、早期売却を目指します。
しかし、中には自社の利益を上げるため高く売れやすい物件を優先的に対応し、他の物件の売却活動に対して消極的な不動産会社も存在します。
こうすることで不動産会社は、売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうことができますが、売主側は売却活動が長期化し、最悪の場合、大幅な値下げを要求されることもあります。
自分の不動産を早く売るためには、囲い込みがされていないかを見極めることが必要です。囲い込みのパターンを3つ紹介します。
レインズに詳細な情報を登録しない
不動産会社との仲介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種があります。「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の2つでは仲介を担当する不動産会社には「レインズ」に物件情報を登録する義務があります。
レインズは不動産会社のみが閲覧できるサイトで、これに登録されることにより、他社は売り出し中の物件情報などを知ることができます。
「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」においてレインズに登録しないことは違法になります。そのため、「物件が登録されていない」ということは基本的にありません。
しかし、番地までの詳しい住所や、間取り図、写真などの詳しい情報を掲載しないことで、物件の魅力や情報を正確に伝えず、「そもそも他社からの問い合わせが起きにくい」状態を故意につくり、囲い込む手法があります。
レインズには写真を登録していないのに、自社サイトではしっかりと掲載しているという状況であれば、明らかに囲い込みが起きているといえるでしょう。
他社からの問い合わせを断る
レインズを見た他社からの問い合わせを受ける際、「現在商談中です」や「今、担当者がいない」などと嘘をついて、物件への内覧や交渉をさせないことで、囲い込む手法があります。
レインズでは物件に対して「公開中」「書面による購入申込あり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つのステータスが選べますが、「公開中」以外のステータスに設定して問い合わせが来ないようにされていることもあります。
レインズは外部からは閲覧できませんが、売主は自身の物件がどのように掲載されているかについては不動産会社からログイン情報をもらうことで確認できるようになっています。売主は不動産会社に任せきりにせず、どのように売り出されているかをチェックすることも必要です。
自社とだけの一般媒介契約をすすめる
専属専任媒介契約や専任媒介契約は1社としか結べませんが、一般媒介契約は、複数の会社と結べます。複数の不動産会社を結べる一般媒介契約では、他社と同時進行で売却活動を行うのが一般的です。
しかし、不動産会社の収入源である仲介手数料は、最終的に自社経由での売却とならなければ発生しないため、一般媒介契約では仲介手数料を得られる確約がありません。不動産会社にとっては売却活動へのコストや手間が無駄になってしまう恐れがあるため、基本的に不動産会社は専属専任媒介契約や専任媒介契約を結びたいと思っています。
しかし、近年では、「ウチに任せてください」などと言って、自社とだけの契約でありながら、一般媒介契約をすすめてくるパターンがあります。
これは、一般媒介契約にはレインズへの登録義務がないことを利用した新たな囲い込み手法です。レインズに登録されなければ、他の不動産会社に物件が売り出し中であることが知られません。それを利用して「ウチに任せてください」と自社とだけ契約を結ぶようにし、じっくりと自社で買い手を探すという囲い込み手法となっています。
囲い込みは不動産会社の規模に関わらず行われています。大手だから安心、地元密着型だから安心というわけではないので、注意してください。専属専任媒介契約と専任媒介契約は契約期間が3か月で、自動更新ではありません。囲い込みをされていると感じたら、更新をせず別の不動産会社を探すことをおすすめします。
囲い込みについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
対策｜不動産会社の変更を検討する
不動産会社が売却活動を怠っている疑いがある場合は、不動産会社の変更を検討しましょう。
媒介契約の期間は3か月間であるため、更新しなければ自動的に契約関係を解消できます。また、契約期間中であっても不動産会社側に非があることが明らかな場合は、一方的に契約を打ち切ることもできます。
また、不動産会社ではなく、単に担当者が実力不足である場合は、会社側にかけあえば担当者を変更してもらえるはずです。この際、担当者に直接伝えてしまうと心象が悪いので、できれば上司など間接的に伝えることをおすすめします。
不動産会社や担当者の変更方法については、こちらの記事をご参照ください。
マンションがどうしても売れない場合の対処法
以上が売れない8つの原因と対策でした。お伝えしてきた通り、なかなか売れないマンションでも、原因を突き止めてしっかり対策を行えば、買い手を見つけやすくすることができます。
①売り出し価格が適切ではない → 適正価格の把握と必要なら価格の再設定
②近隣に競合物件が多い → 売り出し時期をずらす
③エリアに人気がない → ポータルサイトを参考に工夫を施す
④築年数が古い → リフォームを検討する
⑤室内が汚い → 内覧前の掃除を徹底する
⑥人気のない間取りである → ターゲットを絞って訴求する
⑦内覧対応が疎かになっている → 過不足なく伝え、積極的にアピールする
⑧不動産会社が売却活動を怠っている → 不動産会社の変更をする
しかし、そのような対策を行っても買い手がつかず、「大幅な値下げを余儀なくされている」という方もいらっしゃるでしょう。
そんなときの対処法の1つに、「マンション買取」があります。
マンション買取は、通常の不動産会社による仲介を通した個人への売却とは違い、買取業者が直接物件を買い取りします。そのため以下のようなメリットがあります。
通常の不動産売却と比較すると「売却価格が7割～8割程度になってしまう」というデメリットがありますが、長期間物件が売れず、価格よりも早くマンションを売ることを優先したい方にとっては、特におすすめできる売却方法です。
不動産買取は、不動産会社によって買い取られた後、リフォームされて一般市場で売り出されます。リフォーム前提の買取となるため、現在の状態が悪くても買い取ってもらえる可能性があります。古くて買い手がつかないといった物件であれば、不動産買取もぜひ検討してください。
マンション買取と仲介の違いやメリットとデメリットの詳しい説明については、こちらの記事で詳細解説していますので、ぜひご覧ください。
マンションが売れない際に良くある疑問
所有しているマンションが売れない時に生じやすい以下の４つの疑問点について解説していきます。
- 売れないマンションを放棄することは可能なのか？
- マンションが売れず、ダブルローンの場合はどうなるのか？
- 管理費が高いマンションは売れないのか？
- マンションが売れない場合、賃貸に出すべきなのか？
マンションを放棄することは可能なのか？
結論から言うと、売れないマンションを放棄することは、基本的に不可能です。
そのため、マンションを売りたいけど、売れない場合は上記で説明してきたことを改善したり、マンションの売却を検討したりすることが必要になってきます。
マンションの放棄について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
売れないマンションがダブルローンの場合
ダブルローンとはローンを二重に組むことです。ここでは現在の自宅に残っている住宅ローンはそのままに、住み替えにあたって新居の購入のための住宅ローンも組む状態のことをいいます。
マンション住み替え時にダブルローンを利用する場合、気に入った物件を先に抑えることができ、また空室状態で物件を売りに出すことができるので、内覧時の手間を大きく省くことができます。
しかし、ダブルローンで先に引っ越しを済ませた後に、「旧居がなかなか売れない」となった場合はどうでしょうか？旧居が売れない期間は、ローンだけでなく、管理費や修繕費も2重で発生するので、経済的な負担が増加してしまいます。
このような負担を避けつつも、気に入った物件を買い逃したくないという方は、買取や買取保証サービスの利用がおすすめです。
買取による売却では、売主の好きなタイミングで物件を引き渡せるので、新居の引っ越しと引き渡しを同じ日付に調整することができます。こうすることで、住み替えの手間やリスクを大きく削減することが可能になります。
買取保証とは、一定期間は通常の仲介で売り出し、その期間の間で成約しなければ不動産会社が直接買い取るというものです。こちらもタイミングの調整が可能なので、住み替え時の手間とリスクが削減できます。
ダブルローンの場合には他にもいくつか注意点があります。下記の記事でダブルローンや住み替えでマンションが売れない場合について詳しく解説しているので一読していただけると幸いです。
管理費が高額なマンションの場合
管理費や修繕積立金などの、物件のランニングコストが高額な物件は、他の競合物件と比較され、購入候補から外れてしまう場合があります。
ランニングコストは売主が決めることができないので、売却価格を少し下げ、その代わりに、物権のスペックや周辺環境の良さなどをアピールしていくことが重要です。
ランニングコストが少し高額な理由をきちんと説明し、買い主側に納得してもらうことができれば、マンションを売却できるでしょう。
マンションが売れない場合、賃貸に出すべきなのか？
マンションの売却がなかなか進まない時、賃貸に出した方がいいのか迷うこともあると思います。
一概にどちらの方がいいとは言い切れないのですが、「将来また住む予定があるのか」、「住宅ローンの返済が終わっているのか」の二点で考えると良いでしょう。
今後住む予定があり、ローンの返済が終わってない場合は、賃貸に出すのも一つの方法になります。
こちらの記事では主に持ち家の売却、賃貸の二つについてメリットとデメリットを解説しているのでぜひご参照ください。
自分のマンションの価値を知ることが重要
どんな形式でも、マンション売却を成立させるためには、マンションの価値を知っておかなければなりません。適正価格はもちろん、どれほど需要があるのかを、エリア単位で把握できていれば、価格設定に役立てることができます。また、事前にマンションの価値が分かっていれば、なかなか売れない場合でも、その原因に予想をつけることもできます。
マンションの売却活動をもっとスムーズに行いたいという方におすすめなのが、「すむたす売却」です。すむたす売却は、マンションの売却をトータルでサポートしており、特に住み替えをご希望された方から高い評価を頂いております。また、すむたすの査定では膨大なデータを活用したAIと、専門家の知識を基に、適正価格を算出し、実際の売却価格に限りなく近い査定価格を導き出せます。
すむたす売却の住み替えサポートには、以下のような特徴があります。
査定価格が気に入ったら、好きなタイミング（最短2日～）で売却するすることも可能です。そのため「とにかく早く売りたい！」「引っ越しのタイミングに合わせて売却したい」という方にぴったりです。
「売却活動の手間を最小限に抑えたい」「うまく進める自信がないから、頼れる相談相手が欲しい」という方、まずは下記のリンクより無料のオンライン査定をお申し込みください！電話番号の入力は必要ないため、お気軽にお試しいただけます。
また、マンションの買取査定については以下の記事でも詳しく解説していますので、査定について検討されている方は是非ご覧ください。
